ການວິເຄາະແລະການທົດສອບຄວາມສາມາດໃນການຂາຍ

3 ທີມຂາຍເຫດຜົນລົ້ມເຫຼວໂດຍບໍ່ມີການວິເຄາະ

ຮູບພາບແບບດັ້ງເດີມຂອງຜູ້ຂາຍທີ່ປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດແມ່ນຄົນທີ່ ກຳ ນົດ (ອາດຈະມີກະເປົາຫິ້ວແລະກະເປົາເປ້), ປະກອບອາວຸດດ້ວຍຄວາມເອື້ອເຟື້ອເພື່ອແຜ່, ຄວາມເຊື່ອຖືແລະຄວາມເຊື່ອໃນສິ່ງທີ່ພວກເຂົາ ກຳ ລັງຂາຍ. ໃນຂະນະທີ່ຄວາມຄ່ອງຕົວແລະສະ ເໜ່ ແນ່ນອນມີບົດບາດໃນການຂາຍໃນມື້ນີ້, ການວິເຄາະ ໄດ້ກາຍເປັນເຄື່ອງມືທີ່ ສຳ ຄັນທີ່ສຸດໃນປ່ອງຂອງທີມຂາຍໃດໆ.

ຂໍ້ມູນແມ່ນຈຸດໃຈກາງຂອງຂະບວນການຂາຍທີ່ທັນສະ ໄໝ. ການອອກປະໂຫຍດສູງສຸດຈາກຂໍ້ມູນ ໝາຍ ເຖິງການສະກັດເອົາຄວາມເຂົ້າໃຈທີ່ຖືກຕ້ອງເພື່ອຄິດຫາສິ່ງທີ່ ກຳ ລັງເຮັດວຽກແລະສິ່ງທີ່ບໍ່ແມ່ນ. ໂດຍບໍ່ມີ ການວິເຄາະ ໃນສະຖານທີ່ເພື່ອເຮັດສິ່ງນີ້, ການຂາຍແລະນັກກາລະຕະຫຼາດເປັນສິ່ງ ຈຳ ເປັນໃນການມືດ, ນຳ ພາໂດຍຄວາມຕັ້ງໃຈ. ໃນຖານະເປັນການຮັບຮອງເອົາຂອງ ການວິເຄາະ ສືບຕໍ່ຂະຫຍາຍຕົວ, ແລະຍ້ອນວ່າເຄື່ອງມືຕ່າງໆມີຄວາມຊັບຊ້ອນ, ຄວາມໃຈບຸນບໍ່ພຽງພໍ; ບໍ່ປະສົມປະສານ ການວິເຄາະ ຕະຫຼອດວົງຈອນການຂາຍແມ່ນສະແດງເຖິງຂໍ້ເສຍປຽບດ້ານການແຂ່ງຂັນ.

ການຄົ້ນຄວ້າຈາກ McKinsey, ຈັດພີມມາຢູ່ໃນປື້ມ eBook ທີ່ມີຫົວຂໍ້ ຂໍ້ມູນໃຫຍ່, ການວິເຄາະແລະອະນາຄົດຂອງການຕະຫຼາດ & ການຂາຍ, ພົບວ່າບໍລິສັດທີ່ ນຳ ໃຊ້ Big Data ແລະ ການວິເຄາະ ສະແດງອັດຕາການຜະລິດແລະ ກຳ ໄລທີ່ສູງກວ່າ 5 - 6 ເປີເຊັນທຽບກັບ ໝູ່ ຂອງພວກເຂົາ. ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ບໍລິສັດທີ່ໃສ່ຂໍ້ມູນເປັນຈຸດໃຈກາງຂອງການຕັດສິນໃຈດ້ານການຕະຫລາດແລະການຂາຍປັບປຸງການຕະຫຼາດຂອງພວກເຂົາ ຜົນຕອບແທນຈາກການລົງທືນ (MROI) ໂດຍ 15 - 20 ເປີເຊັນ, ເຊິ່ງເພີ່ມມູນຄ່າເພີ່ມຕື່ມເຖິງ 150 - 200 ຕື້ໂດລາ.

ຂໍໃຫ້ພິຈາລະນາສາມເຫດຜົນຫຼັກທີ່ເຮັດໃຫ້ທີມຂາຍລົ້ມເຫລວໂດຍບໍ່ມີການວິເຄາະ.

1. ໝາ ຂູດລ່າສັດໃນບ່ອນມືດ

ໂດຍບໍ່ມີການ ການວິເຄາະ, ການຊອກຫາວິທີການປ່ຽນຜູ້ ນຳ ພາລູກຄ້າເປັນຮາກຖານສ່ວນໃຫຍ່ໃນການຄາດເດົາແລະ / ຫຼື ຄຳ ເວົ້າ. ອີງໃສ່ລໍາໄສ້ຂອງທ່ານ, ແທນທີ່ຈະກ່ວາຂໍ້ມູນ, ໝາຍ ເຖິງການສູນເສຍເວລາແລະພະລັງງານຢ່າງຫຼວງຫຼາຍຕໍ່ຄົນທີ່ບໍ່ດີ, ຫົວຂໍ້, ຮູບແບບການ ນຳ ສະ ເໜີ - ຫຼືທັງ ໝົດ ຂ້າງເທິງ. ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ພະນັກງານຂາຍບໍ່ພຽງແຕ່ພະຍາຍາມທີ່ຈະປ່ຽນຜູ້ ນຳ, ແຕ່ຈະປ່ຽນເປັນລູກຄ້າໄລຍະຍາວແລະມີຄຸນຄ່າ. 

ນີ້ບໍ່ແມ່ນສິ່ງທີ່ສາມາດເຮັດໄດ້ດ້ວຍຕົນເອງເພາະວ່າມັນມີຕົວແປຫລາຍແລະມີຄວາມ ສຳ ພັນທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບເລື່ອງເລັກໆນ້ອຍໆ. ບໍ່ມີການ ນຳ ສອງຢ່າງຄືກັນ, ແລະຄວາມສົນໃຈຂອງພວກມັນອາດຈະ ເໜັງ ຕີງແລະປ່ຽນແປງໄປເລື້ອຍໆ. ຜູ້ຂາຍຂາຍ, ພະຍາຍາມທີ່ພວກເຂົາອາດຈະ, ບໍ່ແມ່ນຜູ້ອ່ານທີ່ສົນໃຈ. ໂຊກດີ, ການວິເຄາະ ສາມາດສ່ອງແສງບາງ.

ການວິເຄາະສາມາດໃຫ້ຂໍ້ມູນການມີສ່ວນພົວພັນ, ການເປີດເຜີຍສິ່ງທີ່ເຮັດວຽກແລະສິ່ງທີ່ບໍ່ສາມາດເຮັດໄດ້, ດັ່ງນັ້ນຜູ້ຂາຍຈຶ່ງເຂົ້າໄປໃນທຸກໆກອງປະຊຸມທີ່ກຽມພ້ອມ. ຮຽນຮູ້ຈາກການສົນທະນາກ່ຽວກັບການຂາຍທີ່ມີຄຸນຄ່າຫຼາຍທີ່ສຸດຊ່ວຍໃຫ້ຜູ້ປັບປຸງສາມາດປັບປຸງໄດ້ຢ່າງຕໍ່ເນື່ອງ. ຍົກ​ຕົວ​ຢ່າງ, ການວິເຄາະ ສາມາດ ກຳ ນົດວ່າການ ນຳ ສະ ເໜີ ບາງຢ່າງສະແດງໃຫ້ເຫັນການຕອບຮັບທີ່ເຂັ້ມແຂງກ່ວາບ່ອນອື່ນ, ຖ້າຄວາມສົນໃຈຫຼຸດລົງຫຼັງຈາກເວລາທີ່ແນ່ນອນ ໝົດ ໄປ. ການເບິ່ງເຫັນນີ້ຊ່ວຍໃຫ້ reps ສາມາດເພີ່ມອັດຕາທີ່ໃກ້ຊິດແລະເຮັດໃຫ້ວົງຈອນການຂາຍສັ້ນລົງ. ການວິເຄາະຍັງສາມາດເປີດເຜີຍແນວໂນ້ມແລະເພີ່ມຄວາມຖືກຕ້ອງຂອງທໍ່, ໂດຍການໃຊ້ຂໍ້ມູນເພື່ອເຂົ້າໃຈວ່າຂໍ້ຕົກລົງໃດທີ່ຕົວຈິງອາດຈະປິດ.

2. ຕິດຢູ່ໃນຕົມ

ນັກກາລະຕະຫຼາດມັກຈະຕິດຢູ່ໃນຮູບແບບການຜະລິດຕະຫຼອດເວລາ. ພວກເຂົາພະຍາຍາມສ້າງຜູ້ ນຳ ຫລາຍເທົ່າທີ່ຈະເປັນໄປໄດ້, ສົ່ງພວກເຂົາໄປຂາຍເພື່ອ ດຳ ເນີນການຕໍ່ໄປ, ແລະຈາກນັ້ນສຸມໃສ່ ຄຳ ຕຳ ນິຕິຊົມທີ່ບໍ່ມີຕົວຕົນກ່ຽວກັບສິ່ງທີ່ ກຳ ລັງເຮັດວຽກ. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມດັ່ງທີ່ໄດ້ກ່າວມາຂ້າງເທິງ, ສ່ວນໃຫຍ່ຂອງການ ນຳ ເຫຼົ່ານີ້ຈະບໍ່ປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສ. ໂດຍບໍ່ມີ ການວິເຄາະ, "ເຫດຜົນ" ຍັງຄົງເປັນຄວາມລຶກລັບ, ແລະນັກກາລະຕະຫຼາດບໍ່ໄດ້ຮຽນຮູ້ຈາກຄວາມຜິດພາດຂອງພວກເຂົາ.

ມີສ່ວນພົວພັນ ການວິເຄາະ ສະ ໜອງ ການຂາຍແລະນັກກາລະຕະຫຼາດໃຫ້ຄືກັນກັບປະລິມານການຕອບສະ ໜອງ ດ້ານປະລິມານ, ສະນັ້ນພວກເຂົາສາມາດເຂົ້າໃຈໃນສິ່ງທີ່ ສຳ ຄັນ. ພວກເຂົາສະ ເໜີ ການເບິ່ງເຫັນທີ່ບໍ່ເຄີຍມີມາກ່ອນໃນຄວາມມັກຂອງລູກຄ້າແລະສິ່ງນີ້ຊ່ວຍໃຫ້ທີມງານມີຄວາມສະຫລາດແລະມີປະສິດຕິພາບຫຼາຍຂື້ນໃນແຕ່ລະໄລຍະ. ສິ່ງທີ່ທີມຂາຍຄິດວ່າເປັນຈຸດຂາຍທີ່ເຂັ້ມແຂງທີ່ສຸດອາດຈະບໍ່ແມ່ນຈຸດຂາຍທີ່ແຂງແຮງທີ່ສຸດ, ແລະຄວາມພະຍາຍາມຂອງພວກເຂົາກໍ່ອາດຈະຢຸດຢູ່ ນຳ. ການມີສ່ວນພົວພັນ ການວິເຄາະ ແມ່ນເຄື່ອງມືທີ່ມີປະສິດທິພາບ

ບໍ່ຕິດ ພວກເຂົາໂດຍການປ່ຽນ POV ຂອງພວກເຂົາ, ແລະໃຫ້ຂໍ້ມູນທີ່ຍາກກ່ຽວກັບເນື້ອຫາແລະຍຸດທະສາດໃດທີ່ມີຜົນກະທົບທີ່ຍິ່ງໃຫຍ່ທີ່ສຸດ. ເມື່ອພວກເຂົາເຂົ້າໃຈເຖິງການເດີນທາງຂອງລູກຄ້າ, ພວກເຂົາສາມາດເພີ່ມປະສິດທິພາບຂະບວນການຂອງພວກເຂົາໃຫ້ ເໝາະ ສົມ.

3. ການຕະຫຼາດມະຫາຊົນ

ບໍ່ວ່າທ່ານຈະຂາຍເສື້ອຍືດຫລືໂປແກຼມບັນຊີວິສາຫະກິດ, ການປັບແຕ່ງສ່ວນບຸກຄົນຈະເຮັດໃຫ້ຍອດຂາຍຂອງທ່ານແຂງແຮງ. ບັນດາຜູ້ຊື້ໃນປະຈຸບັນນີ້ໄດ້ຫລັ່ງໄຫລເຂົ້າມາຫລາຍຈົນພວກເຂົາບໍ່ມີເວລາຫລືຄວາມສົນໃຈຕໍ່ຜະລິດຕະພັນທີ່ບໍ່ກ່ຽວຂ້ອງໂດຍກົງແລະ ເໝາະ ສົມກັບຄວາມຕ້ອງການທີ່ເປັນເອກະລັກຂອງພວກເຂົາ. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ທຸກໆບໍລິສັດ, ແລະແມ້ແຕ່ຜູ້ຊື້ທຸກຄົນກໍ່ແຕກຕ່າງກັນ, ເຊິ່ງເຮັດໃຫ້ເຂົ້າໃຈຄວາມຕ້ອງການຂອງພວກເຂົາແລະການຕັ້ງຂຸມສ່ວນບຸກຄົນຕາມຄວາມ ເໝາະ ສົມເກືອບບໍ່ສາມາດເຮັດໄດ້ໃນລະດັບ, ຢ່າງ ໜ້ອຍ ກໍ່ບໍ່ມີ ການວິເຄາະ ຊ່ວຍ​ເຫຼືອ.

ການຂາຍແລະນັກກາລະຕະຫຼາດມີຂໍ້ມູນທີ່ມີຢູ່ໃນປາຍນິ້ວມືຂອງພວກເຂົາຈາກທັງແຫຼ່ງພາຍໃນແລະພາຍນອກເຊິ່ງສາມາດຊ່ວຍເປີດເຜີຍຄວາມຫວັງທີ່ຕ້ອງການແລະຕ້ອງການໄດ້ຍິນ. ການໃຊ້ Big Data, ການວິເຄາະ, ແລະການຮຽນຮູ້ເຄື່ອງຈັກ, ບໍລິສັດສາມາດປັບແຕ່ງຂໍ້ຄວາມຂອງພວກເຂົາໃຫ້ກັບລູກຄ້າທີ່ມີສັກຍະພາບຂອງແຕ່ລະຄົນ. ໃນວິທີການນີ້, ການວິເຄາະ ຈຳ ແນກສະ ໜາມ ຂອງທ່ານຈາກຝູງຊົນແລະເພີ່ມໂອກາດທີ່ການຕົກລົງຈະປິດ.

ຕະຫຼອດຂັ້ນຕອນການຂາຍ, ການວິເຄາະ ເຮັດໃຫ້ທີມງານການຂາຍແລະການຕະຫຼາດມີຄວາມສະຫຼາດ, ມີປະສິດທິພາບແລະມີປະສິດຕິພາບຫຼາຍຂື້ນ, ບໍ່ໃຫ້ເວົ້າເຖິງຄວາມສອດຄ່ອງຫຼາຍ, ເຊິ່ງຕິດພັນກັບຜະລິດຕະພັນການຂາຍ. ມັນແມ່ນຄວາມ ຈຳ ເປັນໃນພູມສັນຖານທີ່ມີການແຂ່ງຂັນກັນໃນປະຈຸບັນ, ແລະເປັນການຄາດເດົາ ການວິເຄາະ ໃຊ້ເວລາໄປ, ພຽງແຕ່ຈະກາຍເປັນສິ່ງຈໍາເປັນຫຼາຍ.

ທຸລະກິດ ກຳ ລັງເພິ່ງພາການຄາດເດົາ ການວິເຄາະ ເພື່ອສັງລວມຂໍ້ມູນ, ເພີ່ມປະສິດທິພາບການ ດຳ ເນີນງານຂອງພວກເຂົາ, ແລະປັບປຸງການຕັດສິນໃຈ. Gartner's ວົງຈອນ Hype ສຳ ລັບການຂາຍ CRM (2015) pegs Sales ຄາດຄະເນການວິເຄາະເປັນເຕັກໂນໂລຢີທີ່ມີມູນຄ່າສູງໃນໄລຍະສອງຫາຫ້າປີຂ້າງຫນ້າ, ແລະ Forrester Research ພົບວ່າເກືອບສອງສ່ວນສາມຂອງນັກກາລະຕະຫຼາດ ກຳ ລັງຈັດຕັ້ງປະຕິບັດຫຼືຍົກລະດັບການຄາດເດົາ ການວິເຄາະ ວິທີແກ້ໄຂໃນມື້ນີ້ຫລືວາງແຜນທີ່ຈະເຮັດແນວນັ້ນໃນ 12 ເດືອນຂ້າງ ໜ້າ. ຄາດຄະເນ ການວິເຄາະ ໃຊ້ເວລາທີມຂາຍຈາກ reactive ກັບການເຄື່ອນໄຫວ. ໂດຍບໍ່ໄດ້ຮັບປະໂຫຍດຈາກເຄື່ອງມືເຫຼົ່ານີ້, ບໍລິສັດຕ່າງໆຈະພົບວ່າຕົວເອງຍັງເຫລືອຢູ່ໃນຂີ້ຝຸ່ນ.

Michael Schultz

Michael Schultz ເປັນຜູ້ ນຳ ພາດ້ານການຕະຫລາດແລະການພັດທະນາທຸລະກິດໃຫ້ ClearSlide. ກ່ອນທີ່ບໍລິສັດ ClearSlide, ທ່ານໄດ້ຮັບ ໜ້າ ທີ່ເປັນ VP of Strategic Alliances ທີ່ DocuSign, ບ່ອນທີ່ທ່ານໄດ້ບັ່ນທອນແລະຈັດການກັບຄູ່ຮ່ວມງານແລະໂຄງການທີ່ ສຳ ຄັນຂອງບໍລິສັດໃນໄລຍະສາມປີຂອງການເຕີບໂຕຢ່າງໄວວາ. Michael ໄດ້ໃຊ້ເວລາເກືອບແປດປີກັບບໍລິສັດ Microsoft Corporation ໃນຫລາຍໆພາລະບົດບາດໃນການຄຸ້ມຄອງຜະລິດຕະພັນແລະການຕະຫລາດຂອງບໍລິສັດ SaaS ຫຼັງຈາກການເຂົ້າຮ່ວມການປະຊຸມທາງເວັບໄຊຕ໌ PlaceWare.

ບົດຄວາມທີ່ກ່ຽວຂ້ອງ

ກັບໄປດ້ານເທິງສຸດ
ປິດ

ກວດພົບ Adblock

Martech Zone ສາມາດສະໜອງເນື້ອຫານີ້ໃຫ້ກັບເຈົ້າໄດ້ໂດຍບໍ່ເສຍຄ່າໃຊ້ຈ່າຍໃດໆ ເພາະວ່າພວກເຮົາສ້າງລາຍໄດ້ຈາກເວັບໄຊຂອງພວກເຮົາຜ່ານລາຍໄດ້ໂຄສະນາ, ລິ້ງເຊື່ອມໂຍງ ແລະສະປອນເຊີ. ພວກ​ເຮົາ​ຈະ​ຮູ້​ສຶກ​ດີ​ຖ້າ​ຫາກ​ວ່າ​ທ່ານ​ຈະ​ເອົາ​ຕົວ​ບລັອກ​ການ​ໂຄ​ສະ​ນາ​ຂອງ​ທ່ານ​ທີ່​ທ່ານ​ເບິ່ງ​ເວັບ​ໄຊ​ຂອງ​ພວກ​ເຮົາ.