Grapes in, Champagne Out: ວິທີການ AI ກໍາລັງຫັນປ່ຽນຊ່ອງທາງການຂາຍ

Rev: ວິທີການ AI ກໍາລັງຫັນປ່ຽນຊ່ອງທາງການຂາຍ

ເບິ່ງສະຖານະການຂອງຜູ້ພັດທະນາການຂາຍ (SDR). ໜຸ່ມຢູ່ໃນອາຊີບຂອງເຂົາເຈົ້າ ແລະມັກຈະມີປະສົບການສັ້ນ, SDR ພະຍາຍາມກ້າວໄປຂ້າງໜ້າໃນອົງການການຂາຍ. ຄວາມຮັບຜິດຊອບອັນດຽວຂອງພວກເຂົາ: ຮັບເອົາຄວາມສົດໃສດ້ານເພື່ອຕື່ມທໍ່.  

ດັ່ງ​ນັ້ນ​ເຂົາ​ເຈົ້າ​ລ່າ​ສັດ​ແລະ​ລ່າ​ສັດ​, ແຕ່​ວ່າ​ເຂົາ​ເຈົ້າ​ບໍ່​ສາ​ມາດ​ຊອກ​ຫາ​ສະ​ຖານ​ທີ່​ການ​ລ່າ​ສັດ​ທີ່​ດີ​ທີ່​ສຸດ​. ພວກເຂົາສ້າງລາຍຊື່ຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ພວກເຂົາຄິດວ່າດີແລະສົ່ງພວກເຂົາເຂົ້າໄປໃນຊ່ອງທາງການຂາຍ. ແຕ່ຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງເຂົາເຈົ້າຈໍານວນຫຼາຍບໍ່ເຫມາະແລະ, ແທນທີ່ຈະ, ສິ້ນສຸດເຖິງການອຸດຕັນ funnel ໄດ້. ຜົນໄດ້ຮັບທີ່ຫນ້າເສົ້າໃຈຂອງການຄົ້ນຫາທີ່ໂຫດຮ້າຍນີ້ສໍາລັບຜູ້ນໍາທີ່ຍິ່ງໃຫຍ່ບໍ? ປະມານ 60% ຂອງເວລາ, SDR ບໍ່ໄດ້ເຮັດໃຫ້ໂຄຕ້າຂອງພວກເຂົາ.

ຖ້າສະຖານະການຂ້າງເທິງນີ້ເຮັດໃຫ້ການພັດທະນາຕະຫຼາດຍຸດທະສາດເປັນເລື່ອງທີ່ບໍ່ສາມາດໃຫ້ອະໄພຄືກັບ Serengeti ກັບລູກຊ້າງທີ່ກໍາລັງກໍາພ້າ, ບາງທີຂ້ອຍໄປໄກເກີນໄປກັບການປຽບທຽບຂອງຂ້ອຍ. ແຕ່ຈຸດທີ່ຢືນຢູ່: ເຖິງແມ່ນວ່າ SDRs ເປັນເຈົ້າຂອງ "ໄມທໍາອິດ" ຂອງຊ່ອງທາງການຂາຍ, ສ່ວນໃຫຍ່ຂອງພວກເຂົາຕໍ່ສູ້ເພາະວ່າພວກເຂົາມີຫນຶ່ງໃນວຽກທີ່ຍາກທີ່ສຸດໃນບໍລິສັດແລະມີເຄື່ອງມືຈໍານວນຫນ້ອຍທີ່ຈະຊ່ວຍ.

ເປັນຫຍັງ? ເຄື່ອງມືທີ່ພວກເຂົາຕ້ອງການແມ່ນບໍ່ມີຈົນເຖິງປັດຈຸບັນ.

ມັນຈະໃຊ້ເວລາອັນໃດເພື່ອຊ່ວຍປະຢັດໄມທໍາອິດຂອງການຂາຍແລະການຕະຫຼາດ? SDRs ຕ້ອງການເຕັກໂນໂລຢີທີ່ສາມາດກໍານົດຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຄ້າຍຄືກັບລູກຄ້າທີ່ເຫມາະສົມຂອງພວກເຂົາ, ປະເມີນຄວາມເຫມາະສົມຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານເຫຼົ່ານັ້ນຢ່າງໄວວາ, ແລະຮຽນຮູ້ຄວາມພ້ອມທີ່ຈະຊື້ຂອງພວກເຂົາ.

ປະຕິວັດຂ້າງເທິງ Funnel ໄດ້ 

ອຸດົມສົມບູນຂອງເຄື່ອງມືທີ່ມີຢູ່ເພື່ອຊ່ວຍໃຫ້ທີມງານຂາຍແລະການຕະຫຼາດຈັດການຜູ້ນໍາໃນທົ່ວຊ່ອງທາງການຂາຍ. ເວທີການຄຸ້ມຄອງຄວາມສຳພັນລູກຄ້າ (CRMs) ແມ່ນດີກວ່າທີ່ເຄີຍຕິດຕາມຂໍ້ຕົກລົງທາງລຸ່ມ. ການຕະຫຼາດບັນຊີ (ABM) ເຄື່ອງ​ມື​ເຊັ່ນ​:​ HubSpot ແລະ Marketo ໄດ້ປັບປຸງການສື່ສານກັບຄວາມສົດໃສດ້ານໃນຊ່ອງທາງກາງ. ສູງກວ່າຊ່ອງທາງ, ເວທີການມີສ່ວນພົວພັນດ້ານການຂາຍເຊັ່ນ SalesLoft ແລະ Outreach ຊ່ວຍໃຫ້ມີຜູ້ນໍາໃຫມ່. 

ແຕ່, 20-ບວກກັບປີຫຼັງຈາກ Salesforce ເກີດຂື້ນ, ເຕັກໂນໂລຢີທີ່ມີຢູ່ຂ້າງເທິງ funnel - ພື້ນທີ່ກ່ອນທີ່ບໍລິສັດຈະຮູ້ວ່າມັນຄວນພິຈາລະນາກັບໃຜ (ແລະພື້ນທີ່ທີ່ SDRs ດໍາເນີນການລ່າສັດຂອງພວກເຂົາ) - ຍັງຄົງຢູ່. ຍັງ​ບໍ່​ມີ​ຜູ້​ໃດ​ໄດ້​ແກ້​ໄຂ​ໄມ​ທໍາ​ອິດ​, ທັນ​.

ການແກ້ໄຂບັນຫາ "ໄມທໍາອິດ" ໃນການຂາຍ B2B

ໂຊກດີ, ທີ່ກໍາລັງຈະປ່ຽນແປງ. ພວກເຮົາກໍາລັງຢູ່ໃນຈຸດສູງສຸດຂອງຄື້ນຂະຫນາດໃຫຍ່ຂອງການປະດິດສ້າງຊອບແວທຸລະກິດ. ຄື້ນນັ້ນແມ່ນປັນຍາປະດິດ (AI). AI ເປັນຄື້ນທີ່ສີ່ຂອງການປະດິດສ້າງໃຫມ່ໃນເວທີນີ້ໃນ 50 ປີທີ່ຜ່ານມາ (ຫຼັງຈາກຄື້ນ mainframe ຂອງຊຸມປີ 1960; ການປະຕິວັດ PC ຂອງຊຸມປີ 1980 ແລະ 90s; ແລະຄື້ນຫລ້າສຸດຂອງຊອບແວແນວນອນເປັນການບໍລິການ (SaaS) ທີ່​ເຮັດ​ໃຫ້​ບໍ​ລິ​ສັດ​ດໍາ​ເນີນ​ການ​ຂະ​ບວນ​ການ​ທຸ​ລະ​ກິດ​ທີ່​ດີກ​ວ່າ​, ປະ​ສິດ​ທິ​ພາບ​ຫຼາຍ​ຂຶ້ນ​ໃນ​ທຸກ​ອຸ​ປະ​ກອນ — ບໍ່​ມີ​ຄວາມ​ສາ​ມາດ​ຂຽນ​ລະ​ຫັດ​ທີ່​ຈໍາ​ເປັນ​)​.

ຫນຶ່ງໃນຄຸນນະພາບທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງ AI ແມ່ນຄວາມສາມາດໃນການຊອກຫາຮູບແບບໃນປະລິມານ galactic ຂອງຂໍ້ມູນດິຈິຕອນທີ່ພວກເຮົາກໍາລັງລວບລວມ, ແລະມອບຂໍ້ມູນໃຫມ່ແລະຄວາມເຂົ້າໃຈຂອງພວກເຮົາຈາກຮູບແບບເຫຼົ່ານັ້ນ. ພວກເຮົາໄດ້ຮັບຜົນປະໂຫຍດຈາກ AI ຢູ່ແລ້ວໃນພື້ນທີ່ຜູ້ບໍລິໂພກ—ບໍ່ວ່າຈະເປັນການພັດທະນາວັກຊີນ COVID-19; ເນື້ອໃນທີ່ພວກເຮົາເຫັນຈາກຂ່າວແລະກິດສັງຄົມຢູ່ໃນໂທລະສັບຂອງພວກເຮົາ; ຫຼືວິທີການທີ່ຍານພາຫະນະຂອງພວກເຮົາຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຮົາຊອກຫາເສັ້ນທາງທີ່ດີທີ່ສຸດ, ຫຼີກເວັ້ນການຈະລາຈອນແລະ, ໃນກໍລະນີຂອງ Tesla, ມອບຫນ້າທີ່ການຂັບລົດຕົວຈິງໃຫ້ກັບລົດ. 

ໃນຖານະເປັນຜູ້ຂາຍແລະນັກກາລະຕະຫຼາດ B2B, ພວກເຮົາພຽງແຕ່ເລີ່ມຕົ້ນທີ່ຈະປະສົບກັບພະລັງງານຂອງ AI ໃນຊີວິດມືອາຊີບຂອງພວກເຮົາ. ເຊັ່ນດຽວກັນກັບເສັ້ນທາງຂອງຜູ້ຂັບຂີ່ຕ້ອງຄໍານຶງເຖິງການຈະລາຈອນ, ສະພາບອາກາດ, ເສັ້ນທາງ, ແລະອື່ນໆ, SDRs ຂອງພວກເຮົາຕ້ອງການແຜນທີ່ທີ່ສະເຫນີເສັ້ນທາງທີ່ສັ້ນທີ່ສຸດເພື່ອຊອກຫາຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຍິ່ງໃຫຍ່ຕໍ່ໄປ. 

ນອກເຫນືອຈາກ Firmographics

ທຸກໆ SDR ແລະນັກກາລະຕະຫຼາດທີ່ດີຮູ້ວ່າເພື່ອສ້າງການປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສແລະການຂາຍ, ທ່ານເປົ້າຫມາຍຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຄ້າຍຄືກັບລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານ. ຖ້າລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງເຈົ້າແມ່ນຜູ້ຜະລິດອຸປະກອນອຸດສາຫະກໍາ, ເຈົ້າໄປຫາຜູ້ຜະລິດອຸປະກອນອຸດສາຫະກໍາເພີ່ມເຕີມ. ໃນ​ການ​ສະ​ແຫວ​ງ​ຫາ​ທີ່​ຈະ​ໄດ້​ຮັບ​ຫຼາຍ​ທີ່​ສຸດ​ຈາກ​ຄວາມ​ພະ​ຍາ​ຍາມ​ພາຍ​ນອກ​ຂອງ​ເຂົາ​ເຈົ້າ, ທີມ​ງານ​ວິ​ສາ​ຫະ​ກິດ​ໄດ້​ຂຸດ​ຄົ້ນ​ເລິກ​ເຂົ້າ​ໄປ​ໃນ firmographics​, ເຊັ່ນ​: ອຸດ​ສາ​ຫະ​ກໍາ​, ຂະ​ຫນາດ​ຂອງ​ບໍ​ລິ​ສັດ​, ແລະ​ຈໍາ​ນວນ​ຂອງ​ພະ​ນັກ​ງານ​.

SDRs ທີ່ດີທີ່ສຸດຮູ້ວ່າ, ຖ້າພວກເຂົາສາມາດສະແດງສັນຍານທີ່ເລິກເຊິ່ງກ່ຽວກັບວິທີທີ່ບໍລິສັດເຮັດທຸລະກິດ, ພວກເຂົາຈະສາມາດຊອກຫາຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະເຂົ້າໄປໃນຊ່ອງທາງການຂາຍ. ແຕ່ວ່າສັນຍານອັນໃດ, ນອກເຫນືອຈາກການຢືນຢັນ, ພວກເຂົາຄວນຈະຊອກຫາ?

ຊິ້ນສ່ວນທີ່ຂາດຫາຍໄປຂອງປິດສະຫນາສໍາລັບ SDRs ແມ່ນສິ່ງທີ່ເອີ້ນວ່າ ຂໍ້​ມູນ exegraphic​ – ຂໍ້ມູນຈໍານວນຫຼວງຫຼາຍທີ່ອະທິບາຍກົນລະຍຸດການຂາຍຂອງບໍລິສັດ, ຍຸດທະສາດ, ຮູບແບບການຈ້າງ ແລະອື່ນໆອີກ. ຂໍ້​ມູນ exegraphic ແມ່ນ​ມີ​ຢູ່​ໃນ breadcrumbs ໃນ​ທົ່ວ​ອິນ​ເຕີ​ເນັດ​. ໃນເວລາທີ່ທ່ານເຮັດໃຫ້ AI ວ່າງລົງໃນ breadcrumbs ທັງຫມົດເຫຼົ່ານັ້ນ, ມັນກໍານົດຮູບແບບທີ່ຫນ້າສົນໃຈທີ່ສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ SDR ເຂົ້າໃຈຢ່າງໄວວາຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ກົງກັບລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານ.

ຕົວຢ່າງ, ເອົາ John Deere ແລະ Caterpillar. ທັງສອງແມ່ນບໍລິສັດເຄື່ອງຈັກ ແລະອຸປະກອນ Fortune 100 ຂະໜາດໃຫຍ່ທີ່ຈ້າງຄົນເກືອບ 100,000 ຄົນ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ພວກເຂົາແມ່ນສິ່ງທີ່ພວກເຮົາເອີ້ນວ່າ "ຄູ່ແຝດ firmographic" ເພາະວ່າອຸດສາຫະກໍາ, ຂະຫນາດ, ແລະຈໍານວນຫົວຂອງພວກເຂົາແມ່ນເກືອບຄືກັນ! ແຕ່ Deere ແລະ Caterpillar ເຮັດວຽກແຕກຕ່າງກັນຫຼາຍ. Deere ເປັນຜູ້ຮັບຮອງເອົາເທັກໂນໂລຍີກາງ-ທ້າຍ ແລະຜູ້ຮັບຮອງເອົາຄລາວຕ່ຳທີ່ມີຈຸດສຸມ B2C. Caterpillar, ໃນທາງກົງກັນຂ້າມ, ຂາຍສ່ວນໃຫຍ່ແມ່ນ B2B, ເປັນຜູ້ຮັບຮອງເອົາເຕັກໂນໂລຢີໃຫມ່, ແລະມີການຮັບຮອງເອົາຟັງສູງ. ເຫຼົ່ານີ້ ຄວາມ​ແຕກ​ຕ່າງ exegraphic​ ສະເຫນີວິທີການໃຫມ່ເພື່ອເຂົ້າໃຈວ່າໃຜອາດຈະເປັນຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ດີແລະບໍ່ແມ່ນໃຜ - ແລະດັ່ງນັ້ນຈຶ່ງເປັນວິທີທີ່ໄວກວ່າສໍາລັບ SDRs ເພື່ອຊອກຫາຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງພວກເຂົາຕໍ່ໄປ.

ການ​ແກ້​ໄຂ​ບັນ​ຫາ​ໄມ​ທໍາ​ອິດ​

ຄືກັນກັບ Tesla ໃຊ້ AI ເພື່ອແກ້ໄຂບັນຫາທາງເທິງສໍາລັບຜູ້ຂັບຂີ່, AI ສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ທີມງານພັດທະນາການຂາຍກໍານົດຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ຍິ່ງໃຫຍ່, ປະຕິວັດສິ່ງທີ່ເກີດຂື້ນຂ້າງເທິງ funnel, ແລະແກ້ໄຂບັນຫາໄມທໍາອິດທີ່ການພັດທະນາການຂາຍຕໍ່ສູ້ກັບທຸກໆມື້. 

ແທນທີ່ຈະເປັນ profile ລູກຄ້າທີ່ເຫມາະສົມທີ່ບໍ່ມີຊີວິດ (ICP), ຈິນຕະນາການເຄື່ອງມືທີ່ ingests ຂໍ້ມູນ exegraphic ແລະນໍາໃຊ້ AI ເພື່ອເປີດເຜີຍຮູບແບບໃນບັນດາລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງບໍລິສັດ. ຫຼັງຈາກນັ້ນ, ຈິນຕະນາການນໍາໃຊ້ຂໍ້ມູນນັ້ນເພື່ອສ້າງແບບຈໍາລອງທາງຄະນິດສາດທີ່ເປັນຕົວແທນໃຫ້ແກ່ລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານ - ໂທຫາມັນເປັນຂໍ້ມູນລູກຄ້າປັນຍາທຽມ (aiCP) — ແລະການໃຊ້ຕົວແບບນັ້ນເພື່ອຊອກຫາຄວາມສົດໃສດ້ານອື່ນໆທີ່ຄ້າຍຄືກັບລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດເຫຼົ່ານີ້. aiCP ທີ່ມີປະສິດທິພາບສາມາດເອົາຂໍ້ມູນ firmographic ແລະເຕັກໂນໂລຢີແລະແຫຼ່ງຂໍ້ມູນສ່ວນຕົວ. ຕົວຢ່າງ, ຂໍ້ມູນຈາກ LinkedIn ແລະຂໍ້ມູນຄວາມຕັ້ງໃຈສາມາດຊຸກຍູ້ aiCP. ໃນຖານະເປັນຕົວແບບດໍາລົງຊີວິດ, aiCP ຮຽນຮູ້ ລ່ວງ​ເວ​ລາ. 

ດັ່ງນັ້ນ, ເມື່ອພວກເຮົາຖາມວ່າ, ໃຜຈະເປັນລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງພວກເຮົາຕໍ່ໄປ?, ພວກເຮົາບໍ່ຈໍາເປັນຕ້ອງອອກຈາກ SDRs ເພື່ອປ້ອງກັນຕົນເອງ. ໃນທີ່ສຸດພວກເຮົາສາມາດສະເຫນີໃຫ້ເຂົາເຈົ້າມີເຄື່ອງມືທີ່ເຂົາເຈົ້າຕ້ອງການເພື່ອຕອບຄໍາຖາມນີ້ແລະແກ້ໄຂບັນຫາຂ້າງເທິງ funnel ໄດ້. ພວກເຮົາກໍາລັງເວົ້າກ່ຽວກັບເຄື່ອງມືທີ່ສະຫນອງຄວາມສົດໃສດ້ານໃຫມ່ໂດຍອັດຕະໂນມັດແລະຈັດອັນດັບໃຫ້ພວກເຂົາເພື່ອໃຫ້ SDRs ຮູ້ວ່າໃຜຈະເປົ້າຫມາຍຕໍ່ໄປແລະທີມງານພັດທະນາການຂາຍສາມາດຈັດລໍາດັບຄວາມສໍາຄັນຂອງຄວາມພະຍາຍາມຂອງພວກເຂົາໄດ້ດີຂຶ້ນ. ໃນທີ່ສຸດ, AI ສາມາດຖືກນໍາໃຊ້ເພື່ອຊ່ວຍໃຫ້ SDRs ຂອງພວກເຮົາສ້າງໂຄຕ້າ - ແລະມີຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ເຫມາະສົມສໍາລັບປະເພດຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ພວກເຮົາຕ້ອງການຊອກຫາ - ແລະດໍາລົງຊີວິດເພື່ອຄວາມສົດໃສດ້ານໃນມື້ອື່ນ.

 ເວທີການພັດທະນາການຂາຍ

ເວທີການພັດທະນາການຂາຍຂອງ Rev (SDP) ເລັ່ງການຄົ້ນພົບຄວາມສົດໃສດ້ານໂດຍໃຊ້ AI.

ເອົາ Rev Demo