ດັ່ງທີ່ພວກເຮົາທຸກຄົນຮູ້, ການຂາຍແລະການຕະຫຼາດແມ່ນມີການປ່ຽນແປງເລື້ອຍໆ. ສະນັ້ນ, ວົງການການຂາຍແລະການຕະຫລາດແມ່ນມີການປ່ຽນແປງ. ໃນຂະນະທີ່ພວກເຮົາອາດຈະບໍ່ມັກ, ພວກເຮົາຕ້ອງປັບຕົວ.
ເມື່ອບໍ່ດົນມານີ້, RainToday.com ໄດ້ລົງໂຄສະນາ ກ່ຽວກັບຫົວຂໍ້ນີ້, ເຊິ່ງສະແດງເຖິງຕົວເຮົາເອງ ຜູ້ສະ ໜັບ ສະ ໜູນ ອັດຕະໂນມັດດ້ານການຕະຫຼາດ, Right On Interactive. Troy Burk, ຊີອີໂອແລະຜູ້ກໍ່ຕັ້ງ, ເຮັດບາງຈຸດດີ. ແຕ່ມີຄວາມເຂົ້າໃຈຢ່າງ ໜຶ່ງ ທີ່ເປັນຕາຢ້ານ ສຳ ລັບນັກກາລະຕະຫຼາດ:
ອີງຕາມການຄົ້ນຄ້ວາ Forrester, ເກືອບເຄິ່ງ ໜຶ່ງ ຂອງນັກກາລະຕະຫຼາດ B2B ເວົ້າວ່າພວກເຂົາປິດບໍ່ຮອດ 4% ຂອງການ ນຳ ຕະຫຼາດທີ່ຜະລິດອອກມາ. ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ໜ້ອຍ ກວ່າ 25% ຂອງລາຍໄດ້ທັງ ໝົດ ແມ່ນມາຈາກການຕະຫຼາດ.
ໃນຖານະນັກກາລະຕະຫຼາດ, ນັ້ນແມ່ນການຄົ້ນຫາທີ່ ໜ້າ ຢ້ານ. ຄິດກ່ຽວກັບມັນ - ມັນແມ່ນວຽກຂອງພວກເຮົາທີ່ຈະສ້າງຜູ້ ນຳ ແລະລ້ຽງດູພວກເຂົາ. ຖ້າພວກເຮົາປ່ຽນພຽງແຕ່ 4% ເທົ່ານັ້ນ, ການປະຕິບັດລະດັບ c ຂອງພວກເຮົາອາດຈະບໍ່ມີຄວາມສຸກກັບພວກເຮົາແລະບໍ່ເຕັມໃຈທີ່ຈະໃຊ້ຈ່າຍງົບປະມານໃນຄວາມພະຍາຍາມຂອງພວກເຮົາ. ເຖິງວ່າຈະມີສະຖິຕິດັ່ງກ່າວ, ແຕ່ຕົວຈິງແລ້ວມັນບໍ່ແມ່ນແນວນີ້ເລີຍ.
ພວກເຮົາມີຄວາມ ຈຳ ເປັນຕໍ່ອົງການຈັດຕັ້ງໃດ ໜຶ່ງ ແລະທັງ ໝົດ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ໃນຂະນະທີ່ປະມານ 75% ຂອງລາຍໄດ້ທີ່ມາຈາກການຂາຍແລະການສົ່ງຕໍ່, ງົບປະມານດ້ານການຕະຫຼາດສ່ວນໃຫຍ່ ກຳ ລັງກ້າວໄປສູ່ການສ້າງແລະ ບຳ ລຸງສ້າງຜູ້ ນຳ ໃໝ່ ໃນຊ່ອງທາງການຕະຫຼາດ. ພວກເຮົາມີຄວາມເປັນໄປໄດ້! ແລະ ຈຳ ເປັນ.
ບັນຫາໂດຍລວມໃນໂລກດີຈີຕອນຂອງຍຸກປັດຈຸບັນແມ່ນການຈັດວາງການຂາຍແລະການຕະຫລາດ. ຕາມປະເພນີ, ເຫຼົ່ານີ້ເຄີຍມີສອງພະແນກແຍກຕ່າງຫາກ. ບໍ່ວ່າພວກເຂົາຈະຢູ່ຫຼືບໍ່ຢູ່ໃນຍຸກ ໃໝ່, ມັນກໍ່ມີຄວາມ ສຳ ຄັນທີ່ແຜນການຕະຫລາດແລະແຜນການຂາຍຈະກົງກັນແລະມີຂັ້ນຕອນທີ່ເປັນທາງການເພື່ອໃຫ້ການປະຕິບັດງານມີປະສິດຕິຜົນດີຂື້ນແລະທັນເວລາ. ອັດຕະໂນມັດການຕະຫຼາດແມ່ນວິທີການເພື່ອເຮັດສິ່ງນີ້. ການຂາຍສົ່ງການຕະຫລາດທີ່ຢູ່ອີເມວຂອງຜູ້ ນຳ ໃໝ່, ການຕະຫລາດເພີ່ມພວກມັນເຂົ້າໃນລະບົບ, ລະບົບອັດຕະໂນມັດດ້ານການຕະຫລາດສ້າງແລະຕິດຕາມປະຫວັດຄວາມເປັນມາຂອງລູກຄ້າ, ແລະຕອນນີ້ທັງສອງຝ່າຍ ກຳ ລັງ“ ຮູ້” ກ່ຽວກັບຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ ກຳ ລັງເຮັດແລະພວກເຂົາ ກຳ ລັງເຮັດຫຍັງຢູ່. ນັ້ນບໍ່ແມ່ນສະພາບການເຮັດວຽກສະ ເໝີ ໄປ, ແຕ່ມັນແນ່ນອນວ່າມັນເປັນພື້ນຖານ ສຳ ລັບສິ່ງທີ່ສາມາດເປັນແຜນທີ່ເສັ້ນທາງທີ່ປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດ ສຳ ລັບການປິດການ ນຳ ພາຫຼາຍຂື້ນ ສຳ ລັບການຕະຫຼາດ.
ເປົ້າ ໝາຍ ຂອງຊ່ອງທາງການຕະຫລາດແລະຊ່ອງທາງການຂາຍອາດຈະແຕກຕ່າງກັນ, ແຕ່ການຮຽກຮ້ອງການກະ ທຳ ແລະການໃຊ້ຊີວິດການຕະຫລາດແມ່ນຄ້າຍຄືກັນ, ຈາກມຸມມອງດິຈິຕອນ. ເປັນຫຍັງບໍ່ເຮັດວຽກ ນຳ ກັນ?
ການຕະຫຼາດແລະການຂາຍແມ່ນມີຄວາມ ຈຳ ເປັນເທົ່າທຽມກັນກັບການຕະຫຼາດທີ່ໃຊ້ຊີວິດ - ຂໍໃຫ້ຢຸດການຕໍ່ສູ້ແລະເລີ່ມເຮັດວຽກເປັນ ໜຶ່ງ ດຽວ.
ແນ່ນອນ, ນີ້ແມ່ນບັນຫາທີ່ຂ້ອຍໄດ້ປະສົບເຊັ່ນກັນ. ມັນບໍ່ຈໍາເປັນວ່າມີຄວາມຮັກໃດໆທີ່ສູນເສຍລະຫວ່າງການຕະຫຼາດແລະການຂາຍ, ແຕ່ວ່າພວກເຮົາມີບູລິມະສິດທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ການຕະຫຼາດ (ໃນໂລກຂອງຂ້ອຍ) ແມ່ນກ່ຽວກັບ metrics ແລະ ROI (ບາງທີຜະລິດຕະພັນທີ່ຕ້ອງພິສູດມູນຄ່າຂອງພວກເຮົາສະເຫມີ), ໃນຂະນະທີ່ການຂາຍມີຄວາມກັງວົນກ່ຽວກັບການພົວພັນແບບຫນຶ່ງແລະການປິດລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນໃນເວລາຫນຶ່ງ.
ການຕັດການເຊື່ອມຕໍ່ທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດຂອງພວກເຮົາແມ່ນພຽງແຕ່ຕິດຕາມຊ່ອງທາງທັງຫມົດໂດຍຜ່ານຂະບວນການປິດການຂາຍ. ຂ້ອຍສາມາດຕິດຕາມຜູ້ນໍາພາທີ່ພວກເຮົານໍາມາ, ແຕ່ພວກເຮົາຕ້ອງອີງໃສ່ພະນັກງານຂາຍເພື່ອບັນທຶກແລະຕິດຕາມລາຍໄດ້ຕົວຈິງຢ່າງເຫມາະສົມ, ເຊິ່ງບໍ່ແມ່ນກໍລະນີສະເຫມີ. ສົມທົບກັບຄວາມຈິງທີ່ວ່າໃນອຸດສາຫະກໍາຂອງພວກເຮົາ (ການບໍລິການຄ່າທໍານຽມທີ່ສູງຫຼາຍ, ສ່ວນຫຼາຍແມ່ນ), ຜູ້ນໍາຂອງພວກເຮົາອາດຈະມາຈາກການສໍາຜັດຫຼາຍຮ້ອຍຄັ້ງ, ແລະແນ່ນອນວ່າການລົງທືນ ROI ໃນກິດຈະກໍາໃດຫນຶ່ງແມ່ນມີຄວາມຫຍຸ້ງຍາກ.
ຂອບໃຈສໍາລັບຄໍາເຫັນ, Tyler! ຂ້າພະເຈົ້າຕົກລົງເຫັນດີກັບຄໍາເຫັນຂອງທ່ານກ່ຽວກັບຄວາມສໍາຄັນທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ນັ້ນແມ່ນຄວາມຈິງຫຼາຍ. ແຕ່ຂ້ອຍຄິດວ່າຖ້າພວກເຮົາທັງສອງຮູ້ວ່າຄວາມພະຍາຍາມຂອງພວກເຮົາກໍາລັງເຮັດວຽກໄປສູ່ເປົ້າຫມາຍດຽວກັນໂດຍການເຮັດກິດຈະກໍາທີ່ແຕກຕ່າງກັນ, ຫຼັງຈາກນັ້ນພວກເຮົາສາມາດຈັດລໍາດັບຄວາມສໍາຄັນຂອງພວກເຮົາໃນທາງທີ່ດີກວ່າ (ແລະເກັບກ່ຽວລາງວັນ!).
ເທົ່າທີ່ ROI ໄປ, ຂ້ອຍເຄີຍຄິດວ່າມັນເປັນການຍາກທີ່ຈະກໍານົດ ROI ສໍາລັບການຂາຍຫຼືການຕະຫຼາດທັງຫມົດ. ມີກິດຈະກຳທີ່ພວກເຮົາເຮັດທີ່ບໍ່ສາມາດມີ “ປ້າຍລາຄາ” ໃສ່ພວກມັນໄດ້. ແນ່ນອນ, ຕົວແທນຂາຍສາມາດມີກາເຟທີ່ມີຄວາມສົດໃສດ້ານແລະພວກເຂົາພຽງແຕ່ຄລິກ, ແລະນັ້ນແມ່ນເວລາທີ່ຄວາມສົດໃສດ້ານນັ້ນຕັດສິນໃຈວ່າພວກເຂົາຕ້ອງການເຮັດວຽກກັບບໍລິສັດນັ້ນ. ແຕ່ການປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສບໍ່ໄດ້ເກີດຂຶ້ນຈົນກ່ວາ 2 ເດືອນຕໍ່ມາເນື່ອງຈາກປັດໃຈພາຍໃນຫຼືພາຍນອກອື່ນໆ. ໃນໂລກ “ຈຸດສໍາພັດຫຼາຍ”, ພວກເຮົາບໍ່ຮູ້ວ່າພວກເຮົາສ້າງຜົນກະທົບເມື່ອໃດ. ກິດຈະກໍາໃດຄວນມີ ROI? ມັນທັງໝົດບໍ່ຈະແຈ້ງ ແລະຍາກທີ່ຈະກຳນົດໄດ້.
ຂ້ອຍເຫັນດີແນ່ນອນ. ມັນບໍ່ແມ່ນບັນຫາງ່າຍທີ່ຈະແກ້ໄຂ. ວິທີການຂອງຂ້ອຍແມ່ນເຮັດການວິເຄາະສະຖິຕິໂດຍພື້ນຖານຈາກຈຸດສູງສຸດຂອງຊ່ອງທາງຂອງເຈົ້າແລະກໍານົດວ່າກິດຈະກໍາປະເພດໃດທີ່ມີຄຸນຄ່າທີ່ສຸດສໍາລັບທ່ານ.
ດັ່ງນັ້ນ, ສໍາລັບຕົວຢ່າງ, ຖ້າທ່ານເວົ້າວ່າ 2% ຂອງການຈະລາຈອນທາງອິນຊີຢູ່ໃນເວັບໄຊຂອງເຈົ້າສົ່ງຄໍາຮ້ອງຂໍຂໍ້ມູນເພີ່ມເຕີມ, ແລະຈາກນັ້ນ 2%, 30% ໃນທີ່ສຸດກໍປ່ຽນເປັນການຂາຍ, ແລະຍອດຂາຍເຫຼົ່ານັ້ນມີມູນຄ່າທັງຫມົດ $ 100k, ຫຼັງຈາກນັ້ນທ່ານສາມາດເຮັດການວິເຄາະໄດ້. ຄາດຄະເນມູນຄ່າຂອງຜູ້ເຂົ້າຊົມອິນຊີໃຫມ່ແຕ່ລະຄົນທີ່ທ່ານສ້າງ - ໂດຍພື້ນຖານແລ້ວ ROI ທີ່ຜູກມັດໂດຍກົງກັບເວລາ / ຄວາມພະຍາຍາມ SEO ຂອງທ່ານ.
ເຈົ້າເວົ້າຖືກທີ່ຈຸດສໍາພັດຫຼາຍອັນເຮັດໃຫ້ມັນສັບສົນ. ໂອ້ - ເຊື່ອຂ້ອຍ - ຂ້ອຍຮູ້ທຸກຢ່າງກ່ຽວກັບເລື່ອງນັ້ນ. ແຕ່, ຂ້າພະເຈົ້າຄິດວ່າພວກເຮົາຢ່າງຫນ້ອຍຕ້ອງມີການວັດແທກໂດຍປະມານເພື່ອເພີ່ມປະສິດທິພາບຂະບວນການຂອງພວກເຮົາ, ເພີ່ມປະສິດທິພາບເງິນໂດລາຂອງພວກເຮົາ, ແລະເພີ່ມປະສິດທິພາບເວລາຂອງພວກເຮົາ. (ຕົວຢ່າງ, ພວກເຮົາຄວນໃຊ້ເວລາ 10 ຊົ່ວໂມງຕໍ່ເດືອນເຮັດວຽກ SEO ບໍ? — ຂໍໃຫ້ເບິ່ງຄ່າໃຊ້ຈ່າຍທຽບກັບຜົນຕອບແທນ).
ຈຸດດີ, Tyler. ຂອບໃຈສຳລັບຄວາມຄິດຂອງເຈົ້າ! ພຽງແຕ່ຕິດຕາມທ່ານໃນ Twitter. ລໍຖ້າຟັງຕື່ມອີກ.