ຊ່ອງທາງກາລະຕະຫຼາດທີ່ປ່ຽນແປງບໍ?

ການຕະຫຼາດ funnel ການຂາຍ

ດັ່ງທີ່ພວກເຮົາທຸກຄົນຮູ້, ການຂາຍແລະການຕະຫຼາດແມ່ນມີການປ່ຽນແປງເລື້ອຍໆ. ສະນັ້ນ, ວົງການການຂາຍແລະການຕະຫລາດແມ່ນມີການປ່ຽນແປງ. ໃນຂະນະທີ່ພວກເຮົາອາດຈະບໍ່ມັກ, ພວກເຮົາຕ້ອງປັບຕົວ.

ເມື່ອບໍ່ດົນມານີ້, RainToday.com ໄດ້ລົງໂຄສະນາ ກ່ຽວກັບຫົວຂໍ້ນີ້, ເຊິ່ງສະແດງເຖິງຕົວເຮົາເອງ ຜູ້ສະ ໜັບ ສະ ໜູນ ອັດຕະໂນມັດດ້ານການຕະຫຼາດ, Right On Interactive. Troy Burk, ຊີອີໂອແລະຜູ້ກໍ່ຕັ້ງ, ເຮັດບາງຈຸດດີ. ແຕ່ມີຄວາມເຂົ້າໃຈຢ່າງ ໜຶ່ງ ທີ່ເປັນຕາຢ້ານ ສຳ ລັບນັກກາລະຕະຫຼາດ:

ການຕະຫຼາດ funnel ການຂາຍອີງຕາມການຄົ້ນຄ້ວາ Forrester, ເກືອບເຄິ່ງ ໜຶ່ງ ຂອງນັກກາລະຕະຫຼາດ B2B ເວົ້າວ່າພວກເຂົາປິດບໍ່ຮອດ 4% ຂອງການ ນຳ ຕະຫຼາດທີ່ຜະລິດອອກມາ. ຍິ່ງໄປກວ່ານັ້ນ, ໜ້ອຍ ກວ່າ 25% ຂອງລາຍໄດ້ທັງ ໝົດ ແມ່ນມາຈາກການຕະຫຼາດ.

ໃນຖານະນັກກາລະຕະຫຼາດ, ນັ້ນແມ່ນການຄົ້ນຫາທີ່ ໜ້າ ຢ້ານ. ຄິດກ່ຽວກັບມັນ - ມັນແມ່ນວຽກຂອງພວກເຮົາທີ່ຈະສ້າງຜູ້ ນຳ ແລະລ້ຽງດູພວກເຂົາ. ຖ້າພວກເຮົາປ່ຽນພຽງແຕ່ 4% ເທົ່ານັ້ນ, ການປະຕິບັດລະດັບ c ຂອງພວກເຮົາອາດຈະບໍ່ມີຄວາມສຸກກັບພວກເຮົາແລະບໍ່ເຕັມໃຈທີ່ຈະໃຊ້ຈ່າຍງົບປະມານໃນຄວາມພະຍາຍາມຂອງພວກເຮົາ. ເຖິງວ່າຈະມີສະຖິຕິດັ່ງກ່າວ, ແຕ່ຕົວຈິງແລ້ວມັນບໍ່ແມ່ນແນວນີ້ເລີຍ.

ພວກເຮົາມີຄວາມ ຈຳ ເປັນຕໍ່ອົງການຈັດຕັ້ງໃດ ໜຶ່ງ ແລະທັງ ໝົດ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ໃນຂະນະທີ່ປະມານ 75% ຂອງລາຍໄດ້ທີ່ມາຈາກການຂາຍແລະການສົ່ງຕໍ່, ງົບປະມານດ້ານການຕະຫຼາດສ່ວນໃຫຍ່ ກຳ ລັງກ້າວໄປສູ່ການສ້າງແລະ ບຳ ລຸງສ້າງຜູ້ ນຳ ໃໝ່ ໃນຊ່ອງທາງການຕະຫຼາດ. ພວກເຮົາມີຄວາມເປັນໄປໄດ້! ແລະ ຈຳ ເປັນ.

ບັນຫາໂດຍລວມໃນໂລກດີຈີຕອນຂອງຍຸກປັດຈຸບັນແມ່ນການຈັດວາງການຂາຍແລະການຕະຫລາດ. ຕາມປະເພນີ, ເຫຼົ່ານີ້ເຄີຍມີສອງພະແນກແຍກຕ່າງຫາກ. ບໍ່ວ່າພວກເຂົາຈະຢູ່ຫຼືບໍ່ຢູ່ໃນຍຸກ ໃໝ່, ມັນກໍ່ມີຄວາມ ສຳ ຄັນທີ່ແຜນການຕະຫລາດແລະແຜນການຂາຍຈະກົງກັນແລະມີຂັ້ນຕອນທີ່ເປັນທາງການເພື່ອໃຫ້ການປະຕິບັດງານມີປະສິດຕິຜົນດີຂື້ນແລະທັນເວລາ. ອັດຕະໂນມັດການຕະຫຼາດແມ່ນວິທີການເພື່ອເຮັດສິ່ງນີ້. ການຂາຍສົ່ງການຕະຫລາດທີ່ຢູ່ອີເມວຂອງຜູ້ ນຳ ໃໝ່, ການຕະຫລາດເພີ່ມພວກມັນເຂົ້າໃນລະບົບ, ລະບົບອັດຕະໂນມັດດ້ານການຕະຫລາດສ້າງແລະຕິດຕາມປະຫວັດຄວາມເປັນມາຂອງລູກຄ້າ, ແລະຕອນນີ້ທັງສອງຝ່າຍ ກຳ ລັງ“ ຮູ້” ກ່ຽວກັບຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ ກຳ ລັງເຮັດແລະພວກເຂົາ ກຳ ລັງເຮັດຫຍັງຢູ່. ນັ້ນບໍ່ແມ່ນສະພາບການເຮັດວຽກສະ ເໝີ ໄປ, ແຕ່ມັນແນ່ນອນວ່າມັນເປັນພື້ນຖານ ສຳ ລັບສິ່ງທີ່ສາມາດເປັນແຜນທີ່ເສັ້ນທາງທີ່ປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດ ສຳ ລັບການປິດການ ນຳ ພາຫຼາຍຂື້ນ ສຳ ລັບການຕະຫຼາດ.

ເປົ້າ ໝາຍ ຂອງຊ່ອງທາງການຕະຫລາດແລະຊ່ອງທາງການຂາຍອາດຈະແຕກຕ່າງກັນ, ແຕ່ການຮຽກຮ້ອງການກະ ທຳ ແລະການໃຊ້ຊີວິດການຕະຫລາດແມ່ນຄ້າຍຄືກັນ, ຈາກມຸມມອງດິຈິຕອນ. ເປັນຫຍັງບໍ່ເຮັດວຽກ ນຳ ກັນ?

ການຕະຫຼາດແລະການຂາຍແມ່ນມີຄວາມ ຈຳ ເປັນເທົ່າທຽມກັນກັບການຕະຫຼາດທີ່ໃຊ້ຊີວິດ - ຂໍໃຫ້ຢຸດການຕໍ່ສູ້ແລະເລີ່ມເຮັດວຽກເປັນ ໜຶ່ງ ດຽວ.

4 ຄໍາເຫັນ

  1. 1

    ແນ່ນອນ, ນີ້ແມ່ນບັນຫາທີ່ຂ້ອຍໄດ້ປະສົບເຊັ່ນກັນ. ມັນບໍ່ຈໍາເປັນວ່າມີຄວາມຮັກໃດໆທີ່ສູນເສຍລະຫວ່າງການຕະຫຼາດແລະການຂາຍ, ແຕ່ວ່າພວກເຮົາມີບູລິມະສິດທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ການຕະຫຼາດ (ໃນໂລກຂອງຂ້ອຍ) ແມ່ນກ່ຽວກັບ metrics ແລະ ROI (ບາງທີຜະລິດຕະພັນທີ່ຕ້ອງພິສູດມູນຄ່າຂອງພວກເຮົາສະເຫມີ), ໃນຂະນະທີ່ການຂາຍມີຄວາມກັງວົນກ່ຽວກັບການພົວພັນແບບຫນຶ່ງແລະການປິດລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນໃນເວລາຫນຶ່ງ.

    ການຕັດການເຊື່ອມຕໍ່ທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດຂອງພວກເຮົາແມ່ນພຽງແຕ່ຕິດຕາມຊ່ອງທາງທັງຫມົດໂດຍຜ່ານຂະບວນການປິດການຂາຍ. ຂ້ອຍສາມາດຕິດຕາມຜູ້ນໍາພາທີ່ພວກເຮົານໍາມາ, ແຕ່ພວກເຮົາຕ້ອງອີງໃສ່ພະນັກງານຂາຍເພື່ອບັນທຶກແລະຕິດຕາມລາຍໄດ້ຕົວຈິງຢ່າງເຫມາະສົມ, ເຊິ່ງບໍ່ແມ່ນກໍລະນີສະເຫມີ. ສົມທົບກັບຄວາມຈິງທີ່ວ່າໃນອຸດສາຫະກໍາຂອງພວກເຮົາ (ການບໍລິການຄ່າທໍານຽມທີ່ສູງຫຼາຍ, ສ່ວນຫຼາຍແມ່ນ), ຜູ້ນໍາຂອງພວກເຮົາອາດຈະມາຈາກການສໍາຜັດຫຼາຍຮ້ອຍຄັ້ງ, ແລະແນ່ນອນວ່າການລົງທືນ ROI ໃນກິດຈະກໍາໃດຫນຶ່ງແມ່ນມີຄວາມຫຍຸ້ງຍາກ.

    • 2

      ຂອບໃຈສໍາລັບຄໍາເຫັນ, Tyler! ຂ້າພະເຈົ້າຕົກລົງເຫັນດີກັບຄໍາເຫັນຂອງທ່ານກ່ຽວກັບຄວາມສໍາຄັນທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ນັ້ນແມ່ນຄວາມຈິງຫຼາຍ. ແຕ່ຂ້ອຍຄິດວ່າຖ້າພວກເຮົາທັງສອງຮູ້ວ່າຄວາມພະຍາຍາມຂອງພວກເຮົາກໍາລັງເຮັດວຽກໄປສູ່ເປົ້າຫມາຍດຽວກັນໂດຍການເຮັດກິດຈະກໍາທີ່ແຕກຕ່າງກັນ, ຫຼັງຈາກນັ້ນພວກເຮົາສາມາດຈັດລໍາດັບຄວາມສໍາຄັນຂອງພວກເຮົາໃນທາງທີ່ດີກວ່າ (ແລະເກັບກ່ຽວລາງວັນ!).

      ເທົ່າທີ່ ROI ໄປ, ຂ້ອຍເຄີຍຄິດວ່າມັນເປັນການຍາກທີ່ຈະກໍານົດ ROI ສໍາລັບການຂາຍຫຼືການຕະຫຼາດທັງຫມົດ. ມີກິດຈະກຳທີ່ພວກເຮົາເຮັດທີ່ບໍ່ສາມາດມີ “ປ້າຍລາຄາ” ໃສ່ພວກມັນໄດ້. ແນ່ນອນ, ຕົວແທນຂາຍສາມາດມີກາເຟທີ່ມີຄວາມສົດໃສດ້ານແລະພວກເຂົາພຽງແຕ່ຄລິກ, ແລະນັ້ນແມ່ນເວລາທີ່ຄວາມສົດໃສດ້ານນັ້ນຕັດສິນໃຈວ່າພວກເຂົາຕ້ອງການເຮັດວຽກກັບບໍລິສັດນັ້ນ. ແຕ່ການປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສບໍ່ໄດ້ເກີດຂຶ້ນຈົນກ່ວາ 2 ເດືອນຕໍ່ມາເນື່ອງຈາກປັດໃຈພາຍໃນຫຼືພາຍນອກອື່ນໆ. ໃນໂລກ “ຈຸດສໍາພັດຫຼາຍ”, ພວກເຮົາບໍ່ຮູ້ວ່າພວກເຮົາສ້າງຜົນກະທົບເມື່ອໃດ. ກິດຈະກໍາໃດຄວນມີ ROI? ມັນທັງໝົດບໍ່ຈະແຈ້ງ ແລະຍາກທີ່ຈະກຳນົດໄດ້.

      • 3

        ຂ້ອຍເຫັນດີແນ່ນອນ. ມັນບໍ່ແມ່ນບັນຫາງ່າຍທີ່ຈະແກ້ໄຂ. ວິທີການຂອງຂ້ອຍແມ່ນເຮັດການວິເຄາະສະຖິຕິໂດຍພື້ນຖານຈາກຈຸດສູງສຸດຂອງຊ່ອງທາງຂອງເຈົ້າແລະກໍານົດວ່າກິດຈະກໍາປະເພດໃດທີ່ມີຄຸນຄ່າທີ່ສຸດສໍາລັບທ່ານ.

        ດັ່ງນັ້ນ, ສໍາລັບຕົວຢ່າງ, ຖ້າທ່ານເວົ້າວ່າ 2% ຂອງການຈະລາຈອນທາງອິນຊີຢູ່ໃນເວັບໄຊຂອງເຈົ້າສົ່ງຄໍາຮ້ອງຂໍຂໍ້ມູນເພີ່ມເຕີມ, ແລະຈາກນັ້ນ 2%, 30% ໃນທີ່ສຸດກໍປ່ຽນເປັນການຂາຍ, ແລະຍອດຂາຍເຫຼົ່ານັ້ນມີມູນຄ່າທັງຫມົດ $ 100k, ຫຼັງຈາກນັ້ນທ່ານສາມາດເຮັດການວິເຄາະໄດ້. ຄາດຄະເນມູນຄ່າຂອງຜູ້ເຂົ້າຊົມອິນຊີໃຫມ່ແຕ່ລະຄົນທີ່ທ່ານສ້າງ - ໂດຍພື້ນຖານແລ້ວ ROI ທີ່ຜູກມັດໂດຍກົງກັບເວລາ / ຄວາມພະຍາຍາມ SEO ຂອງທ່ານ.

        ເຈົ້າເວົ້າຖືກທີ່ຈຸດສໍາພັດຫຼາຍອັນເຮັດໃຫ້ມັນສັບສົນ. ໂອ້ - ເຊື່ອຂ້ອຍ - ຂ້ອຍຮູ້ທຸກຢ່າງກ່ຽວກັບເລື່ອງນັ້ນ. ແຕ່, ຂ້າພະເຈົ້າຄິດວ່າພວກເຮົາຢ່າງຫນ້ອຍຕ້ອງມີການວັດແທກໂດຍປະມານເພື່ອເພີ່ມປະສິດທິພາບຂະບວນການຂອງພວກເຮົາ, ເພີ່ມປະສິດທິພາບເງິນໂດລາຂອງພວກເຮົາ, ແລະເພີ່ມປະສິດທິພາບເວລາຂອງພວກເຮົາ. (ຕົວຢ່າງ, ພວກເຮົາຄວນໃຊ້ເວລາ 10 ຊົ່ວໂມງຕໍ່ເດືອນເຮັດວຽກ SEO ບໍ? — ຂໍໃຫ້ເບິ່ງຄ່າໃຊ້ຈ່າຍທຽບກັບຜົນຕອບແທນ).

ທ່ານຄິດແນວໃດ?

ເວັບໄຊທ໌ນີ້ໃຊ້ Akismet ເພື່ອຫຼຸດຜ່ອນການຂີ້ເຫຍື້ອ. ຮຽນຮູ້ວິທີທີ່ຂໍ້ມູນຂອງທ່ານຖືກປະຕິບັດ.