ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ແມ່ນຫຍັງ? ເປັນຫຍັງທ່ານຕ້ອງການພວກມັນ? ແລະທ່ານສ້າງພວກມັນໄດ້ແນວໃດ?
ໃນຂະນະທີ່ນັກກາລະຕະຫຼາດມັກຈະເຮັດວຽກເພື່ອຜະລິດເນື້ອຫາທີ່ແຕກຕ່າງກັນແລະອະທິບາຍຜົນປະໂຫຍດຂອງຜະລິດຕະພັນແລະການບໍລິການຂອງພວກເຂົາ, ພວກເຂົາມັກຈະພາດເຄື່ອງຫມາຍການຜະລິດເນື້ອຫາສໍາລັບແຕ່ລະຄົນ. ປະເພດ ຂອງບຸກຄົນທີ່ຊື້ຜະລິດຕະພັນຫຼືການບໍລິການຂອງເຂົາເຈົ້າ.
ຕົວຢ່າງເຊັ່ນຖ້າຄວາມສົດໃສດ້ານຂອງເຈົ້າຊອກຫາບໍລິການໂຮດຕິ້ງໃຫມ່, ນັກກາລະຕະຫຼາດທີ່ສຸມໃສ່ການຄົ້ນຫາແລະການແປງອາດຈະຈັດລໍາດັບຄວາມສໍາຄັນຂອງການປະຕິບັດ, ໃນຂະນະທີ່ຜູ້ອໍານວຍການ IT ອາດຈະຈັດລໍາດັບຄວາມສໍາຄັນຂອງລັກສະນະຄວາມປອດໄພ. ທ່ານຕ້ອງເວົ້າກັບທັງສອງ, ມັກຈະຮຽກຮ້ອງໃຫ້ທ່ານຕັ້ງເປົ້າຫມາຍແຕ່ລະຄົນດ້ວຍການໂຄສະນາແລະເນື້ອຫາສະເພາະ.
ໃນສັ້ນ, ມັນກ່ຽວກັບການແບ່ງສ່ວນການສົ່ງຂໍ້ຄວາມຂອງບໍລິສັດຂອງທ່ານກັບແຕ່ລະປະເພດຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງເວົ້າກັບ. ບາງຕົວຢ່າງຂອງໂອກາດທີ່ພາດ:
- ການປ່ຽນແປງ - ບໍລິສັດສຸມໃສ່ເນື້ອຫາທີ່ໄດ້ຮັບຄວາມສົນໃຈຫຼາຍທີ່ສຸດຢູ່ໃນເວັບໄຊທ໌ຂອງຕົນແທນທີ່ຈະກໍານົດບຸກຄົນທີ່ຂັບລົດການແປງ. ຖ້າ 1% ຂອງຜູ້ມາຢ້ຽມຢາມເວັບໄຊທ໌ຂອງທ່ານກາຍເປັນລູກຄ້າ, ທ່ານຈໍາເປັນຕ້ອງກໍານົດເປົ້າຫມາຍນັ້ນ 1% ແລະກໍານົດວ່າພວກເຂົາແມ່ນໃຜ, ສິ່ງທີ່ບັງຄັບໃຫ້ພວກເຂົາປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສ, ແລະຫຼັງຈາກນັ້ນຊອກຫາວິທີທີ່ຈະເວົ້າກັບຄົນອື່ນຄືກັບພວກເຂົາ.
- ອຸດສາຫະກໍາ – ເວທີຂອງບໍລິສັດໃຫ້ບໍລິການຫຼາຍອຸດສາຫະກໍາ, ແຕ່ເນື້ອໃນທົ່ວໄປຢູ່ໃນເວັບໄຊຂອງຕົນເວົ້າກັບທຸລະກິດໂດຍທົ່ວໄປ. ໂດຍບໍ່ມີອຸດສາຫະກໍາໃນລໍາດັບຊັ້ນຂອງເນື້ອຫາ, ຄວາມສົດໃສດ້ານການໄປຢ້ຽມຢາມເວັບໄຊທ໌ຈາກພາກສ່ວນສະເພາະໃດຫນຶ່ງບໍ່ສາມາດເບິ່ງເຫັນຫຼືຄິດວ່າເວທີຈະຊ່ວຍພວກເຂົາໄດ້ແນວໃດ.
- ຕໍາແຫນ່ງ - ເນື້ອໃນຂອງບໍລິສັດເວົ້າໂດຍກົງເຖິງຜົນໄດ້ຮັບທາງທຸລະກິດໂດຍລວມທີ່ເວທີທີ່ພວກເຂົາໄດ້ສະ ໜອງ ແຕ່ບໍ່ສົນໃຈກັບວິທີທີ່ເວທີຊ່ວຍໃນແຕ່ລະ ຕຳ ແໜ່ງ ງານພາຍໃນບໍລິສັດ. ບໍລິສັດເຮັດການຕັດສິນໃຈຊື້ໂດຍຮ່ວມມືກັນ, ສະນັ້ນມັນ ຈຳ ເປັນທີ່ແຕ່ລະ ຕຳ ແໜ່ງ ທີ່ໄດ້ຮັບຜົນກະທົບຖືກສື່ສານ.
ແທນທີ່ຈະສຸມໃສ່ຍີ່ຫໍ້, ຜະລິດຕະພັນແລະການບໍລິການຂອງທ່ານເພື່ອພັດທະນາສະຖານະພາບຂອງເນື້ອຫາທີ່ຕັ້ງແຕ່ລະບ່ອນ, ທ່ານແທນທີ່ຈະເບິ່ງບໍລິສັດຂອງທ່ານຈາກສາຍຕາຂອງຜູ້ຊື້ຂອງທ່ານແລະສ້າງໂປແກຼມເນື້ອຫາແລະຂ່າວສານທີ່ເວົ້າໂດຍກົງ ແຮງຈູງໃຈຂອງພວກເຂົາ ສຳ ລັບການເປັນລູກຄ້າຂອງແບຂອງທ່ານ.
ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ແມ່ນຫຍັງ?
ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ແມ່ນຕົວຕົນທີ່ບໍ່ຖືກຕ້ອງເຊິ່ງເປັນຕົວແທນຂອງປະເພດຂອງຄວາມສົດໃສດ້ານທີ່ທຸລະກິດຂອງທ່ານ ກຳ ລັງເວົ້າ.
Brightspark Consulting ສະເຫນີ infographic ນີ້ຂອງ a ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ B2B:
ຕົວຢ່າງຂອງບຸກຄົນຜູ້ຊື້
ສິ່ງພິມຄ້າຍຄື Martech Zone, ຍົກຕົວຢ່າງ, ໃຫ້ບໍລິການຫຼາຍຄົນ:
- ຊູຊານ, ຫົວ ໜ້າ ຝ່າຍການຕະຫຼາດ – Sue ເປັນຜູ້ຕັດສິນໃຈກ່ຽວກັບການຊື້ເຕັກໂນໂລຢີເພື່ອຊ່ວຍຄວາມຕ້ອງການດ້ານການຕະຫຼາດຂອງບໍລິສັດຂອງນາງ. Sue ໃຊ້ສິ່ງພິມຂອງພວກເຮົາເພື່ອຄົ້ນພົບແລະການຄົ້ນຄວ້າເຄື່ອງມື.
- Dan, ຜູ້ ອຳ ນວຍການຝ່າຍການຕະຫຼາດ – Dan ກໍາລັງພັດທະນາຍຸດທະສາດເພື່ອປະຕິບັດເຄື່ອງມືທີ່ດີທີ່ສຸດເພື່ອຊ່ວຍການຕະຫຼາດຂອງພວກເຂົາ, ແລະລາວຕ້ອງການຕິດຕາມເຕັກໂນໂລຢີລ້າສຸດແລະຍິ່ງໃຫຍ່ທີ່ສຸດ.
- ຊາຣາ, ເຈົ້າຂອງທຸລະກິດຂະ ໜາດ ນ້ອຍ – Sarah ບໍ່ມີຊັບພະຍາກອນເງິນທີ່ຈະຈ້າງພະແນກການຕະຫຼາດຫຼືອົງການ. ພວກເຂົາຊອກຫາການປະຕິບັດທີ່ດີທີ່ສຸດແລະເຄື່ອງມືລາຄາຖືກເພື່ອປັບປຸງການຕະຫຼາດຂອງພວກເຂົາໂດຍບໍ່ມີການທໍາລາຍງົບປະມານຂອງພວກເຂົາ.
- Scott, ນັກລົງທືນດ້ານເຕັກໂນໂລຢີດ້ານກາລະຕະຫຼາດ - Scott ກຳ ລັງພະຍາຍາມຕິດຕາມເບິ່ງແນວໂນ້ມ ໃໝ່ໆ ໃນອຸດສະຫະ ກຳ ທີ່ລາວລົງທຶນ.
- Katie, ນັກການຕະຫຼາດ – Katie ກໍາລັງຈະໄປໂຮງຮຽນສໍາລັບການຕະຫຼາດຫຼືປະຊາສໍາພັນແລະຕ້ອງການທີ່ຈະເຂົ້າໃຈອຸດສາຫະກໍາທີ່ດີກວ່າເພື່ອໃຫ້ໄດ້ຮັບວຽກເຮັດງານທໍາທີ່ຍິ່ງໃຫຍ່ໃນເວລາທີ່ນາງຮຽນຈົບ.
- Tim, ຜູ້ໃຫ້ບໍລິການດ້ານເຕັກໂນໂລຢີດ້ານການຕະຫຼາດ – Tim ຕ້ອງການເບິ່ງສໍາລັບບໍລິສັດຄູ່ຮ່ວມງານທີ່ລາວອາດຈະປະສົມປະສານກັບຫຼືການບໍລິການທີ່ແຂ່ງຂັນ.
ໃນຂະນະທີ່ພວກເຮົາຂຽນຂໍ້ຄວາມຂອງພວກເຮົາ, ພວກເຮົາຕິດຕໍ່ສື່ສານໂດຍກົງກັບບາງບຸກຄົນເຫຼົ່ານີ້. ໃນກໍລະນີຂອງການຕອບນີ້, ມັນຈະເປັນ Dan, Sarah, ແລະ Katie ທີ່ພວກເຮົາກໍາລັງສຸມໃສ່ການ.
ຕົວຢ່າງເຫຼົ່ານີ້, ແນ່ນອນ, ບໍ່ແມ່ນສະບັບລາຍລະອຽດ - ມັນເປັນພຽງແຕ່ພາບລວມ. ໂປຣໄຟລ໌ບຸກຄົນຕົວຈິງສາມາດແລະຄວນຈະເຂົ້າໄປໃນຄວາມເຂົ້າໃຈເລິກເຊິ່ງຫຼາຍກ່ຽວກັບອົງປະກອບຂອງໂປຣໄຟລ໌ບຸກຄົນ… ອຸດສາຫະກໍາ, ແຮງຈູງໃຈ, ໂຄງສ້າງການລາຍງານ, ສະຖານທີ່ຕັ້ງພູມສາດ, ເພດ, ເງິນເດືອນ, ການສຶກສາ, ປະສົບການ, ອາຍຸ, ແລະອື່ນໆ. ການສື່ສານຂອງທ່ານຈະແຈ້ງຂຶ້ນໃນການເວົ້າກັບຜູ້ຊື້ໃນອະນາຄົດ.
ວິດີໂອກ່ຽວກັບບຸກຄົນຜູ້ຊື້
ວິດີໂອທີ່ດີເລີດນີ້ຈາກ Marketo ລາຍລະອຽດວິທີການທີ່ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຂົາກໍານົດຊ່ອງຫວ່າງໃນເນື້ອຫາແລະກໍານົດເປົ້າຫມາຍຜູ້ຊົມທີ່ມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະຊື້ຜະລິດຕະພັນຫຼືບໍລິການຂອງທ່ານຢ່າງຖືກຕ້ອງ. Marketo ແນະນໍາໂປຣໄຟລ໌ທີ່ສໍາຄັນຕໍ່ໄປນີ້ທີ່ຄວນຈະຖືກລວມຢູ່ໃນ Persona ຜູ້ຊື້ສະເຫມີ:
- ຊື່ຂອງທ່ານ: ຊື່ບຸກຄົນທີ່ສ້າງຂື້ນອາດເບິ່ງຄືວ່າເປັນເລື່ອງໂງ່, ແຕ່ວ່າມັນສາມາດເປັນປະໂຫຍດ ສຳ ລັບການຊ່ວຍທີມງານການຕະຫລາດປຶກສາຫາລືລູກຄ້າຂອງພວກເຂົາແລະເຮັດໃຫ້ມັນມີຄວາມຄ່ອງແຄ້ວຕໍ່ການວາງແຜນວິທີທີ່ຈະເຂົ້າຫາພວກເຂົາ
- ອາຍຸສູງສຸດ: ອາຍຸ ຫຼື ຊ່ວງອາຍຸຂອງບຸກຄົນເຮັດໃຫ້ເຂົ້າໃຈລັກສະນະສະເພາະຂອງການຜະລິດ.
- ຄວາມສົນໃຈ: ວຽກອະດິເລກຂອງເຂົາເຈົ້າແມ່ນຫຍັງ? ເຂົາເຈົ້າມັກເຮັດຫຍັງໃນເວລາຫວ່າງ? ຄໍາຖາມເຫຼົ່ານີ້ສາມາດຊ່ວຍສ້າງຫົວຂໍ້ເນື້ອຫາທີ່ພວກເຂົາມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະມີສ່ວນຮ່ວມ.
- ການ ນຳ ໃຊ້ສື່: ເວທີສື່ມວນຊົນແລະຊ່ອງທາງຂອງພວກເຂົາ ຈະສົ່ງຜົນກະທົບຕໍ່ວິທີການແລະບ່ອນທີ່ພວກເຂົາສາມາດບັນລຸໄດ້.
- ການເງິນ: ລາຍໄດ້ຂອງພວກເຂົາແລະຄຸນລັກສະນະທາງການເງິນອື່ນໆຈະກໍານົດວ່າປະເພດໃດແດ່ຂອງຜະລິດຕະພັນຫຼືການບໍລິການທີ່ເຂົາເຈົ້າໄດ້ຖືກສະແດງແລະຈຸດລາຄາຫຼືການສົ່ງເສີມການອາດຈະມີຄວາມຫມາຍ.
- ການມີສ່ວນຮ່ວມຂອງຍີ່ຫໍ້: ຖ້າພວກເຂົາມັກຍີ່ຫໍ້ບາງຢ່າງ, ນີ້ສາມາດໃຫ້ຄໍາແນະນໍາກ່ຽວກັບເນື້ອຫາທີ່ພວກເຂົາຕອບສະຫນອງໄດ້ດີ.
ດາວໂຫລດວິທີການສ້າງ Persona ຜູ້ຊື້ແລະການເດີນທາງ
ເປັນຫຍັງຕ້ອງໃຊ້ Personas ຂອງຜູ້ຊື້?
ໃນຖານະເປັນ infographic ຂ້າງລຸ່ມນີ້ອະທິບາຍ, ການນໍາໃຊ້ personas ຜູ້ຊື້ເຮັດໃຫ້ເວັບໄຊທ໌ 2 ຫາ 5 ເທົ່າທີ່ມີປະສິດຕິຜົນຫຼາຍຂື້ນໂດຍການຕັ້ງເປົ້າ ໝາຍ ຜູ້ໃຊ້. ເວົ້າໂດຍກົງກັບຜູ້ຊົມສະເພາະໃນເນື້ອຫາຫລືວິດີໂອທີ່ຂຽນຂອງທ່ານເຮັດວຽກໄດ້ດີທີ່ສຸດ. ທ່ານອາດຕ້ອງການເພີ່ມເມນູ ນຳ ທາງໃນເວັບໄຊທ໌້ຂອງທ່ານໂດຍສະເພາະໃນ ຕຳ ແໜ່ງ ອຸດສາຫະ ກຳ ຫລື ຕຳ ແໜ່ງ ວຽກ.
ການໃຊ້ໂປແກຼມ personas ຂອງຜູ້ຊື້ເຂົ້າໃນໂປແກຼມອີເມວຂອງທ່ານເພີ່ມອັດຕາການຄລິກຜ່ານອີເມວເພີ່ມຂື້ນ 14% ແລະອັດຕາການປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສ 10% - ເຮັດໃຫ້ມີລາຍໄດ້ເພີ່ມຂື້ນ 18 ເທົ່າກັບອີເມວທີ່ອອກອາກາດ.
ຫນຶ່ງໃນເຄື່ອງມືທີ່ສໍາຄັນທີ່ສຸດທີ່ນັກກາລະຕະຫຼາດມີສໍາລັບການສ້າງປະເພດຂອງການໂຄສະນາເປົ້າຫມາຍທີ່ສົ່ງຜົນໃຫ້ມີການຂາຍແລະການແປງເພີ່ມຂຶ້ນ - ຄືກັບປະເພດທີ່ເຫັນໃນກໍລະນີຂອງ Skytap - ແມ່ນບຸກຄົນຜູ້ຊື້.
ເປົ້າ ໝາຍ ທີ່ໄດ້ມາ: ວິທະຍາສາດຂອງບຸກຄົນຜູ້ສ້າງຕຶກ
ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ສ້າງປະສິດທິພາບການຕະຫຼາດ, ການສອດຄ່ອງ, ແລະປະສິດທິພາບກັບກຸ່ມເປົ້າຫມາຍທີ່ເປັນເອກະພາບໃນເວລາທີ່ການສື່ສານກັບລູກຄ້າທີ່ມີທ່າແຮງໂດຍຜ່ານການໂຄສະນາ, ການໂຄສະນາການຕະຫຼາດ, ຫຼືພາຍໃນຍຸດທະສາດການຕະຫຼາດເນື້ອຫາຂອງທ່ານ.
ຖ້າທ່ານມີບຸກຄົນຜູ້ຊື້, ທ່ານສາມາດມອບສິ່ງນັ້ນໃຫ້ກັບທີມງານສ້າງສັນຫຼືອົງການຂອງທ່ານເພື່ອປະຫຍັດເວລາໃຫ້ພວກເຂົາແລະເພີ່ມຄວາມເປັນໄປໄດ້ຂອງປະສິດທິພາບການຕະຫຼາດ. ທີມງານສ້າງສັນຂອງທ່ານຈະເຂົ້າໃຈໂຕນ, ແບບ, ແລະຍຸດທະສາດການຈັດສົ່ງແລະບ່ອນທີ່ຜູ້ຊື້ກໍາລັງຄົ້ນຄວ້າຢູ່ບ່ອນອື່ນ.
ບຸກຄົນຜູ້ຊື້, ໃນເວລາທີ່ວາງແຜນໃຫ້ ການຊື້ການເດີນທາງ, ຊ່ວຍໃຫ້ບໍລິສັດກໍານົດຊ່ອງຫວ່າງໃນຍຸດທະສາດເນື້ອຫາຂອງພວກເຂົາ. ໃນຕົວຢ່າງທໍາອິດຂອງຂ້ອຍ, ບ່ອນທີ່ຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານ IT ກັງວົນກ່ຽວກັບຄວາມປອດໄພ, ການກວດສອບຫຼືການຢັ້ງຢືນຂອງບຸກຄົນທີສາມສາມາດລວມຢູ່ໃນອຸປະກອນການຕະຫຼາດແລະການໂຄສະນາເພື່ອເຮັດໃຫ້ສະມາຊິກໃນທີມມີຄວາມສະດວກສະບາຍ.
ວິທີການສ້າງ Personas ຜູ້ຊື້
ພວກເຮົາມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະເລີ່ມຕົ້ນໂດຍການວິເຄາະລູກຄ້າໃນປະຈຸບັນຂອງພວກເຮົາແລະຫຼັງຈາກນັ້ນເຮັດວຽກຂອງພວກເຮົາກັບຄືນໄປຫາຜູ້ຊົມທີ່ກວ້າງຂວາງ. ການວັດແທກທຸກຄົນບໍ່ສົມເຫດສົມຜົນ ... ຈື່ໄວ້ວ່າຜູ້ຊົມສ່ວນໃຫຍ່ຂອງທ່ານຈະບໍ່ເຄີຍຊື້ຈາກທ່ານ.
ການສ້າງ personas ອາດຈະຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີການຄົ້ນຄວ້າຢ່າງຫນັກກ່ຽວກັບແຜນທີ່ຄວາມສໍາພັນ, ການຄົ້ນຄວ້າຊົນເຜົ່າ, netnography, ກຸ່ມຈຸດສຸມ, ການວິເຄາະ, ການສໍາຫຼວດ, ແລະຂໍ້ມູນພາຍໃນ. ເລື້ອຍໆກ່ວາບໍ່, ບໍລິສັດຊອກຫາບໍລິສັດຄົ້ນຄ້ວາຕະຫຼາດມືອາຊີບທີ່ເຮັດການວິເຄາະປະຊາກອນ, firmographic, ແລະພູມສາດຂອງຖານລູກຄ້າຂອງພວກເຂົາ; ຫຼັງຈາກນັ້ນ, ພວກເຂົາເຈົ້າປະຕິບັດຊຸດຂອງການສໍາພາດທີ່ມີຄຸນນະພາບແລະປະລິມານກັບຖານລູກຄ້າຂອງທ່ານ.
ໃນຈຸດນັ້ນ, ຜົນໄດ້ຮັບຖືກແບ່ງອອກ, ຂໍ້ມູນຖືກລວບລວມ, ບຸກຄົນແຕ່ລະຄົນຖືກຕັ້ງຊື່, ເປົ້າຫມາຍຫຼືການໂທຫາການປະຕິບັດແມ່ນຕິດຕໍ່ສື່ສານ, ແລະການສ້າງໂປຣໄຟລ໌.
ບຸກຄົນຜູ້ຊື້ຄວນໄດ້ຮັບການທົບທວນແລະປັບປຸງໃຫ້ດີຂື້ນຍ້ອນວ່າອົງກອນຂອງທ່ານປ່ຽນຜະລິດຕະພັນແລະການບໍລິການຂອງຕົນແລະຮັບເອົາລູກຄ້າ ໃໝ່ ທີ່ບໍ່ ເໝາະ ສົມກັບບຸກຄົນປະຈຸບັນຂອງທ່ານ.