ອະນາຄົດຂອງການຂາຍ B2B: ການລວມຕົວພາຍໃນແລະພາຍນອກຂອງທີມ

ການຂາຍ B2B

ການປົກຄຸມຂອງໂຣກລະບາດ -19 ໄດ້ ກຳ ນົດຜົນກະທົບທີ່ເກີດຂື້ນໃນທົ່ວພູມສັນຖານ B2B, ບາງທີອາດມີຄວາມ ສຳ ຄັນຫຼາຍທີ່ສຸດກ່ຽວກັບວິທີການ ດຳ ເນີນການ. ແນ່ນອນ, ຜົນກະທົບຕໍ່ການຊື້ຂອງຜູ້ບໍລິໂພກແມ່ນມີຫຼາຍ, ແຕ່ວ່າທຸລະກິດກັບທຸລະກິດຈະເປັນແນວໃດ?

ອີງ​ຕາມ ບົດລາຍງານຂອງ B2B Future Shopper 2020, ພຽງແຕ່ 20% ຂອງລູກຄ້າຊື້ໂດຍກົງຈາກຫ້ອງຂາຍ, ຫຼຸດລົງຈາກ 56% ໃນປີກ່ອນ. ແນ່ນອນ, ອິດທິພົນຂອງທຸລະກິດ Amazon ແມ່ນມີຄວາມ ສຳ ຄັນ, ແຕ່ 45% ຂອງຜູ້ຕອບ ສຳ ຫຼວດໄດ້ລາຍງານວ່າການຊື້ online ແມ່ນສັບສົນຫຼາຍກ່ວາ offline. 

ສິ່ງນີ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າຊ່ອງທາງການຂາຍແບບປະສົມປະສານຂອງ nirvana ຂອງທີມຂາຍພາຍໃນແລະພາຍນອກໄດ້ຖືກ ທຳ ລາຍຢ່າງ ໜັກ. ປະຈຸບັນອີຄອມເມີຊແມ່ນຊ່ອງທາງທີ່ ສຳ ຄັນກັບບໍລິສັດທີ່ແຂ່ງລົດເພື່ອເຮັດໃຫ້ລູກຄ້າສາມາດຊື້ສິນຄ້າຈາກອິນເຕີເນັດໄດ້ງ່າຍຂຶ້ນ, ພາຍໃນທີມຂາຍໄດ້ປັບຕົວເຂົ້າໃນການປະຕິບັດວຽກຂອງຕົນຈາກບ້ານ, ແລະສາຂາແລະຮ້ານຂາຍເຄື່ອງຕ່າງໆຍັງເປີດຖ້າຖືວ່າເປັນສິ່ງ ຈຳ ເປັນ. ພະນັກງານຂາຍພາກສະ ໜາມ ໄດ້ເຮັດສຸດຄວາມສາມາດເພື່ອປັບວຽກປົກກະຕິຂອງພວກເຂົາໃຫ້ໄວເພື່ອໃຫ້ລູກຄ້າຂອງພວກເຂົາສາມາດໂທຫາໄດ້ໂດຍບໍ່ຕ້ອງໂທຫາພວກເຂົາ. 

ເກືອບ 90% ຂອງຍອດຂາຍໄດ້ຍ້າຍໄປສູ່ຮູບແບບການຂາຍແບບວິດີໂອ / ໂທລະສັບ / ເວບໄຊທ໌, ແລະໃນຂະນະທີ່ຄວາມສົງໄສບາງຢ່າງຍັງມີຢູ່, ຫຼາຍກວ່າເຄິ່ງ ໜຶ່ງ ເຊື່ອວ່ານີ້ແມ່ນເທົ່າທຽມກັນຫຼືມີປະສິດທິຜົນຫຼາຍກ່ວາແບບຂາຍທີ່ ນຳ ໃຊ້ກ່ອນການຂາຍ COVID-19.

McKinsey, ຈຸດສະທ້ອນດິຈິຕອນຂອງ B2B: ການຂາຍໄດ້ປ່ຽນແປງແນວໃດໃນລະຫວ່າງ COVID-19

ອະນາຄົດຂອງພູມສັນຖານການຂາຍໄດ້ປ່ຽນແປງໄວພາຍໃຕ້ພາລະຂອງຄວາມວຸ້ນວາຍ, ແຕ່ຜູ້ ນຳ ດ້ານທຸລະກິດທີ່ມີຄວາມ ຊຳ ນິ ຊຳ ນານ ກຳ ລັງປັບຕົວເຂົ້າເປັນກ້າວໆ, ນຳ ໃຊ້ການວິເຄາະການຄາດເດົາການຂາຍເພື່ອຜະສົມຜະລິດພາຍໃນແລະພາຍນອກແລະໃຫ້ບໍລິການລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນດີກວ່າ. 

ໂອກາດທີ່ບໍ່ໄດ້ໃຊ້ໃນບັນຊີລູກຄ້າຍາວ 

ພາຍໃນບໍລິສັດ B2B, 20% ຂອງຖານລູກຄ້າເປັນປົກກະຕິໃນ ບັນຊີຍຸດທະສາດ ປະເພດ - ແລະດ້ວຍເຫດຜົນທີ່ດີ. 

ມັນບໍ່ແມ່ນເລື່ອງແປກ ສຳ ລັບ 80% ຂອງລາຍໄດ້ທີ່ໄດ້ມາຈາກບັນຊີຊັ້ນ ນຳ ນີ້. ຢ່າງຖືກຕ້ອງ, ພະນັກງານຂາຍທີ່ມີຄວາມຮູ້ຫຼາຍທີ່ສຸດແມ່ນຖືກແຕ່ງຕັ້ງດ້ວຍການຮັກສາແລະຂະຫຍາຍສາຍພົວພັນເຫຼົ່ານັ້ນ. 

ເມື່ອເວລາຜ່ານໄປ, ຜ່ານການຂະຫຍາຍຜະລິດຕະພັນຫລືການລວມຕົວແລະການຊື້ກິດຈະການຕ່າງໆ, ບັນດາບໍລິສັດໄດ້ເຕີບໃຫຍ່ຂຶ້ນໃນລະດັບທີ່ຊັບຊ້ອນເຊິ່ງຮຽກຮ້ອງໃຫ້ຜູ້ຂາຍຂາຍກວມເອົາບັນຊີຫຼາຍຂື້ນໃນຂະນະທີ່ຍອມຮັບວ່າ, ຮັກສາແລະເຕີບໂຕສ່ວນແບ່ງຂອງກະເປົາເງິນ. ເຖິງຢ່າງໃດກໍ່ຕາມ, ເມື່ອປະເຊີນ ​​ໜ້າ ກັບການລົບກວນຂອງ COVID-19, ມັນກໍ່ຕັ້ງ ຄຳ ຖາມວ່າ: ທ່ານຂາດລາຍໄດ້ຫຼາຍປານໃດໃນຫາງຍາວ? 

ການຄົ້ນພົບຈາກພວກເຮົາ ບົດລາຍງານດັດຊະນີທົ່ວໂລກ ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າໂອກາດທີ່ມີຢູ່ທັງ ໝົດ ຂອງການສ້າງຄວາມເຂັ້ມແຂງໃຫ້ຜູ້ຂາຍເພື່ອຮັກສາແລະເຕີບໂຕບັນຊີພາຍໃນຂອງທ່ານ ມີຢູ່ແລ້ວ ຖານລູກຄ້າແມ່ນ ສຳ ຄັນ. ໃນແງ່ຂອງທັງລູກຄ້າແລະການຂາຍຂ້າມ, ບໍລິສັດ B2B ບໍ່ສາມາດເກັບເອົາທຸກບ່ອນຈາກ 7% ເຖິງ 30% ຂອງລາຍໄດ້ທີ່ມີຢູ່. 

ດາວໂຫລດລາຍງານ Global Benchmark

ອະນາຄົດຂອງການຂາຍ B2B: ການປະສົມການຂາຍພາຍໃນແລະພາຍນອກ 

ດັ່ງທີ່ໄດ້ສັງເກດເຫັນໂດຍບົດລາຍງານຂອງ McKinsey, ເຄື່ອງມືການຂາຍພາຍນອກຫຼືພາກສະ ໜາມ ແມ່ນ ດຳ ເນີນງານຫຼາຍກ່ວາຄູ່ຮ່ວມງານຂາຍພາຍໃນຂອງພວກເຂົາ. ເວລາປະຢັດເວລາໃນການເດີນທາງແລະເຂົ້າເບິ່ງບັນຊີຍອດນິຍົມຂອງພວກເຂົາສະແດງໂອກາດ ໃໝ່ໆ ສຳ ລັບທີມຂາຍທີ່ມີຄວາມ ຊຳ ນິ ຊຳ ນານສູງນີ້: ປ່ຽນຮູບແບບການຂາຍຖົງມືສີຂາວໄປສູ່ຫາງຍາວຂອງບັນຊີລູກຄ້າແລະສ້າງຄວາມເຂັ້ມແຂງໃຫ້ພວກເຂົາປະຕິບັດຕໍ່ລູກຄ້າທຸກຄົນຄືກັບບັນຊີຍຸດທະສາດ.

ບັນຊີລູກຄ້າຫາງຍາວນີ້, ບາງຄັ້ງກໍ່ເອີ້ນວ່າບັນຊີເຮືອນໃນການແຈກຢາຍ, ໂດຍປົກກະຕິແມ່ນໄດ້ຮັບໃຊ້ໃນເວລາຢ້ຽມຢາມສາຂາຫຼືໂທເຂົ້າໃນເວລາທີ່ພວກເຂົາຕ້ອງການຫຍັງ. ນຳ ໃຊ້ແບນວິດທີ່ມີຢູ່ ໃໝ່ ຂອງທີມຂາຍພາຍນອກໂດຍໃຫ້ພວກເຂົາມີການຂະຫຍາຍຕົວແລະຟື້ນຕົວເພື່ອປະຕິບັດກັບລູກຄ້າເຫຼົ່ານີ້. ການວິເຄາະການຂາຍທີ່ຄາດເດົາໄດ້ສາມາດ ນຳ ໃຊ້ຄວາມເຂົ້າໃຈເຫລົ່ານີ້ຢ່າງໄວວາໃນລະດັບ, ເຊິ່ງກວມເອົາລູກຄ້າແລະ ໝວດ ສິນຄ້າທັງ ໝົດ. 

ການວິເຄາະການຂາຍທີ່ຄາດເດົາ ສ້າງການປະຕິບັດການເຕີບໂຕດ້ວຍວິທະຍາສາດຂໍ້ມູນທີ່ກ້າວ ໜ້າ ເພື່ອສ້າງຮູບແບບການຊື້ທີ່ ເໝາະ ສົມໂດຍອີງໃສ່ລູກຄ້າທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງບໍລິສັດ, ພິຈາລະນາຮູບແບບການໃຊ້ຈ່າຍ, ການໃຊ້ຈ່າຍທັງ ໝົດ ແລະຄວາມກວ້າງຂອງຜະລິດຕະພັນທີ່ຊື້. ການ ນຳ ໃຊ້ລະບົບການແບ່ງກຸ່ມແລະການຄິດໄລ່ແບບເປັນເອກະພາບ, ມັນກົງກັບລູກຄ້າແຕ່ລະຄົນທີ່ເຂົ້າເບິ່ງຮູບແບບການຊື້ທີ່ໃກ້ທີ່ສຸດເພື່ອເປັນທິດທາງໃຫ້ຜູ້ໂດຍກົງກັບສິນຄ້າທີ່ລູກຄ້າບໍ່ໄດ້ຊື້ໃນປະຈຸບັນ… 

ມັນຍັງບໍ່ຮູ້ການກະ ທຳ ຂອງການກູ້ຄືນໂດຍ ກຳ ນົດລູກຄ້າທີ່“ ມີຄວາມສ່ຽງ” ເຊິ່ງ ກຳ ລັງສະແດງອາການເລີ່ມຕົ້ນຂອງການປ້ອງກັນປະເພດສິນຄ້າ ໜຶ່ງ ຫຼືຫຼາຍປະເພດໂດຍ ນຳ ໃຊ້ສູດການຄິດໄລ່ທີ່ມີສິດທິບັດທີ່ກ້າວ ໜ້າ, ເພື່ອຮັບໃຊ້ພື້ນທີ່ສະເພາະບ່ອນທີ່ລາຍໄດ້ ກຳ ລັງຫຼຸດລົງຫຼືສູນເສຍໄປ ໝົດ. ກົງກັນຂ້າມກັບການລາຍງານຄວາມສະຫລາດທາງທຸລະກິດແບບດັ້ງເດີມ, ວິທີການນີ້ຈະລົບລ້າງສິ່ງລົບກວນໂດຍການບັນຊີກ່ຽວກັບຮູບແບບການຊື້ຮອບວຽນ, ລະດູການ, ການຊື້ຄັ້ງດຽວ, ຫຼືພຶດຕິ ກຳ ການຊື້ທີ່ບໍ່ປ່ຽນແປງ, ເພື່ອຍົກເວັ້ນທ່າທາງທີ່ບໍ່ຖືກຕ້ອງຈາກຄວາມເຂົ້າໃຈຂອງການຟື້ນຕົວ.

ການວິເຄາະການຂາຍທີ່ຄາດເດົາໄດ້ຖືກ ນຳ ໃຊ້ຢ່າງກວ້າງຂວາງແລ້ວໃນບໍລິສັດ B2B ທີ່ມີຄວາມໄວສູງແລະມີຄວາມພ້ອມຕື່ມອີກ, ເຊັ່ນວ່າ ການແຈກຢາຍອາຫານການກິນ. ຖ້າທ່ານມີການວິເຄາະການຂາຍທີ່ຄາດເດົາໄດ້ໃນມື້ນີ້, ການໃຫ້ບຸລິມະສິດຄວາມເຂົ້າໃຈເຫຼົ່ານີ້ໃນທົ່ວບັນຊີຫາງຍາວຂອງບັນຊີ ສຳ ລັບຜູ້ຂາຍຢູ່ນອກແມ່ນງ່າຍທີ່ຈະເຮັດ. ຖ້າທ່ານຍັງບໍ່ມີການວິເຄາະການຂາຍທີ່ຄາດເດົາໄດ້, ການເລີ່ມຕົ້ນແມ່ນກົງໄປກົງມາແລະສາມາດ ດຳ ລົງຊີວິດຢູ່ໃນທຸລະກິດຂອງທ່ານພາຍໃນຢ່າງ ໜ້ອຍ XNUMX ອາທິດ. 

ທ່ານຄິດແນວໃດ?

ເວັບໄຊທ໌ນີ້ໃຊ້ Akismet ເພື່ອຫຼຸດຜ່ອນການຂີ້ເຫຍື້ອ. ຮຽນຮູ້ວິທີທີ່ຂໍ້ມູນຂອງທ່ານຖືກປະຕິບັດ.