ຄວາມສາມາດໃນການຂາຍInfographics ການຕະຫຼາດ

3 ຫຼັກການຂາຍ B2B ທີ່ຍຸດທະສາດຂອງທ່ານຕ້ອງລວມໃນມື້ນີ້

ການຂາຍ, ເປັນອຸດສາຫະ ກຳ, ກຳ ລັງພັດທະນາຢ່າງໄວວາ. ທີມຂາຍສາມາດປັບປຸງຍຸດທະວິທີເພີ່ມຂື້ນເລື້ອຍໆໃນຂະບວນການຂອງພວກເຂົາ, ແຕ່ໃນຊຸມປີທີ່ຜ່ານມາ, ການຂາຍໄດ້ເຂົ້າສູ່ຍຸກ ໃໝ່ ທີ່ຖືກກະຕຸ້ນໂດຍເຕັກໂນໂລຢີ, ການວິເຄາະແລະການປ່ຽນແປງຢ່າງຫຼວງຫຼາຍໃນພຶດຕິ ກຳ ຂອງຜູ້ຊື້. ຜູ້ຈັດການຝ່າຍຂາຍໄດ້ເອົາໃຈໃສ່ໃນການ ນຳ ໃຊ້ເຕັກໂນໂລຢີ ໃໝ່ ເພື່ອວັດແທກກິດຈະ ກຳ ການຂາຍແລະປັບປຸງການ ດຳ ເນີນງານໂດຍຜ່ານການວິເຄາະດ້ານປະລິມານແລະການທົດລອງດ້ວຍກົນລະຍຸດແລະກົນລະຍຸດ.

ຖ້າທ່ານປຽບທຽບທີມຂາຍທີ່ທັນສະ ໄໝ ກັບ ໜຶ່ງ ໃນທ້າຍຊຸມປີ 90, ຄວາມແຕກຕ່າງແມ່ນກາງຄືນແລະກາງເວັນ. ການກະ ທຳ ຂອງການແກວ່ງກ້ອນຫີນແລະການໂທຫາຜູ້ໃດຜູ້ ໜຶ່ງ ແລະທຸກຄົນທີ່ຢ້ານກົວການ ນຳ ແມ່ນຕາຍແລ້ວ. ແຕ່…. ບໍ່ແມ່ນທີມງານທັງ ໝົດ ກຳ ລັງຮັບຮອງເອົາມາດຕະຖານ ໃໝ່ ໃນການຂາຍ. ບາງອົງກອນການຂາຍແມ່ນຢູ່ໄກກວ່າຄູ່ແຂ່ງຂອງພວກເຂົາແລະມີຄວາມຫຍຸ້ງຍາກໃນການປັບຕົວເຂົ້າກັບເວລາ. ນັ້ນແມ່ນເຫດຜົນທີ່ວ່າ DocSend ທີມງານເອົາໃຈໃສ່ຮ່ວມກັນນີ້ infographic ລາຍລະອຽດວິທີການຊັ້ນການຂາຍໄດ້ພັດທະນາ ແລະທີມໃດ. ນີ້ແມ່ນຮູບພາບທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດ:

ວິທີການເຮັດການຂາຍແບບປະເພນີບໍ່ຖືກຕ້ອງແນວໃດ?

ຂາຍໂຮງຮຽນເກົ່າ B2B

ຫຼາຍ! ໃນເວລາທີ່ທີມງານຈ້າງຜູ້ຂາຍສ່ວນບຸກຄົນທີ່ຮັບຜິດຊອບໃນການຊອກຫາຜູ້ ນຳ ແລະປິດຂໍ້ສະ ເໜີ ຂອງພວກເຂົາ, ມັນສາມາດ ຈຳ ກັດຄວາມສາມາດຂອງທີມຂາຍເພື່ອຂະ ໜາດ ແລະສ້າງບາງບັນຫາທີ່ຮ້າຍແຮງ:

ຜູ້ຊື້ B2B ໄດ້ປ່ຽນແປງຂັ້ນຕອນການຂາຍແນວໃດ?

ຜູ້ຊື້ຊອບແວ B2B ປະຈຸບັນສາມາດເຂົ້າເຖິງຂໍ້ມູນ ຈຳ ນວນບໍ່ ຈຳ ກັດກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນແລະຜູ້ຂາຍທີ່ມີທ່າແຮງ. ຜູ້ຊື້ສ່ວນໃຫຍ່ ດຳ ເນີນການຄົ້ນຄ້ວາຢ່າງກວ້າງຂວາງກ່ອນທີ່ຈະຕື່ມແບບຟອມ ນຳ ຫລືຕິດຕໍ່ກັບຜູ້ຂາຍ. ວິທີການຂາຍແບບເກົ່າແມ່ນເປັນຜູ້ຮັກສາປະຕູຂອງຄວາມຮູ້ກ່ຽວກັບຜະລິດຕະພັນ: ພວກເຂົາສາມາດບອກທ່ານກ່ຽວກັບການສະ ເໜີ ຂາຍແລະອ້າງອີງທ່ານໃນລາຄາ, ແລະຍ້ອນວ່າຂໍ້ມູນນີ້ບໍ່ສາມາດເຜີຍແຜ່ໄດ້. ນີ້ບໍ່ແມ່ນກໍລະນີອີກຕໍ່ໄປ; ປະຈຸບັນຜູ້ຊ່ຽວຊານດ້ານການຂາຍແມ່ນມີ ໜ້າ ທີ່ໃນການຊອກຫາທຸລະກິດທີ່ມີຄວາມເຈັບປວດແລະຫຼຸດຜ່ອນຄວາມເຈັບປວດນັ້ນກັບຜະລິດຕະພັນຂອງພວກເຂົາ. ວຽກຂອງພວກເຂົາແມ່ນສ້າງຄວາມເຫັນດີເຫັນພ້ອມໃນບັນດາຜູ້ມີສ່ວນກ່ຽວຂ້ອງທັງ ໝົດ ພາຍໃນອົງກອນໃນຂະນະທີ່ເອົາຊະນະການຄັດຄ້ານແລະຫຼຸດຜ່ອນການຮ້ອງຂໍພິເສດ ສຳ ລັບການປັບແຕ່ງເຊິ່ງກໍ່ໃຫ້ເກີດຄວາມສັບສົນເພີ່ມເຕີມ. ໃນ ການທ້າທາຍການຂາຍ ຈາກ CEB, ສີ່ແນວໂນ້ມຖືກ ກຳ ນົດວ່າເປັນຕົວສະກັດກັ້ນທ່າແຮງ ສຳ ລັບຜູ້ຂາຍທີ່ທັນສະ ໄໝ:

ປ່ຽນແນວໂນ້ມການຂາຍ B2B

ທີມຂາຍສາມາດປັບຕົວເຂົ້າກັບເວລາໄດ້ແນວໃດ?

ຖ້າປະຈຸບັນທ່ານ ກຳ ລັງຈັດການທີມຂາຍທີ່ຢູ່ເບື້ອງຫລັງເວລາ ໜ້ອຍ, ມີສາມຫຼັກການທີ່ທ່ານສາມາດເອົາໃຈໃສ່ເຊິ່ງຈະເຮັດໃຫ້ທ່ານແລະທີມງານຂອງທ່ານມີຄວາມໄວສູງ:

  1. ຮັບເອົາເຕັກໂນໂລຢີ
  2. ພິເສດບົດບາດ
  3. ສ້າງວັດທະນະ ທຳ ໃນການເຮັດວຽກເປັນທີມ

ສ້າງຂັ້ນຕອນການຂາຍແບບທັນສະ ໄໝ

ຂັ້ນຕອນການຂາຍສາມາດຖືກ ກຳ ນົດຢ່າງງ່າຍດາຍຄືກັບເຕັກໂນໂລຢີແລະຊອບແວທີ່ທີມຂາຍ ນຳ ໃຊ້ເພື່ອຊ່ວຍຂະບວນການຂາຍຂອງມັນ. ໂດຍການສ້າງໂປແກຼມທີ່ ກຳ ນົດເອງເຊິ່ງສາມາດຄຸ້ມຄອງແລະປັບປຸງການພັດທະນາການຂາຍ, ການ ນຳ ສະ ເໜີ ແລະການປິດ, ທ່ານສາມາດສ້າງລະບົບການເຮັດວຽກທີ່ເປັນເອກະລັກ ສຳ ລັບທີມຂາຍຂອງທ່ານທີ່ຖືກປັບແຕ່ງໃຫ້ ເໝາະ ສົມກັບທຸກໆຂັ້ນຕອນຂອງວົງຈອນການຂາຍຂອງທ່ານ. ດ້ວຍການປະດິດສ້າງໂປຼແກຼມທີ່ອີງໃສ່ເມຄ, ຫົວ ໜ້າ ຝ່າຍຂາຍບໍ່ ຈຳ ເປັນຕ້ອງເຮັດວຽກກັບໄອທີເພື່ອກ້າວໄປສູ່ການຊື້ຊອບແວ ໃໝ່ ສຳ ລັບທີມງານຂອງພວກເຂົາ. ນີ້ອະນຸຍາດໃຫ້ພວກເຂົາເພີ່ມ, ເອົາອອກແລະທົດແທນໂດຍໄວ

ດ້ວຍການປະດິດສ້າງໂປຼແກຼມທີ່ອີງໃສ່ເມຄ, ຫົວ ໜ້າ ຝ່າຍຂາຍບໍ່ ຈຳ ເປັນຕ້ອງເຮັດວຽກກັບໄອທີເພື່ອກ້າວໄປສູ່ການຊື້ຊອບແວ ໃໝ່ ສຳ ລັບທີມງານຂອງພວກເຂົາ. ສິ່ງນີ້ຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຂົາສາມາດເພີ່ມ, ເອົາແລະປ່ຽນຊອບແວ ໃໝ່ ໃນ stack ຂອງພວກເຂົາໄດ້ໄວເພື່ອໃຫ້ພວກເຂົາສາມາດທົດລອງແລະຊອກຫາການຕັ້ງຄ່າທີ່ດີທີ່ສຸດ ສຳ ລັບທີມຂອງພວກເຂົາ.

modern-b2b-sales-stack

ພິເສດບົດບາດ

ໃນປື້ມປະຕິວັດລາວ, ລາຍໄດ້ທີ່ຄາດເດົາໄດ້, ອາໂຣນຣອສ ອະທິບາຍວ່າເປັນຫຍັງການຄາດຫວັງໃຫ້ການຂາຍແລະການເຈລະຈາປິດຕ້ອງໄດ້ເຮັດໂດຍສອງພາລະບົດບາດທີ່ແຕກຕ່າງກັນໃນທີມຂອງທ່ານ. ການຄາດຄະເນການ ນຳ ເຂົ້າຂາເຂົ້າຫລືຂາອອກຈະຕົກຢູ່ໃນທ່ອນຂອງຕົວແທນພັດທະນາການຂາຍ, ຫຼື SDR. ກ່ຽວກັບຜູ້ບໍລິຫານບັນຊີ flipide, ພາລະບົດບາດທີ່ຮັບຜິດຊອບສ່ວນໃຫຍ່ຂອງການສື່ສານ, ການເຈລະຈາສັນຍາແລະການປິດຮັບໃຊ້ທັກສະທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ໂດຍມີພາລະບົດບາດທີ່ຊ່ຽວຊານ, ຜູ້ປະກອບສ່ວນສ່ວນບຸກຄົນໃນທີມຂາຍຂອງທ່ານແລະສຸມໃສ່ການສ້າງຊຸດທັກສະທີ່ແຄບແລະປັບປຸງ ໃໝ່.

ກ່ຽວກັບຜູ້ບໍລິຫານບັນຊີ flipide, ພາລະບົດບາດທີ່ຮັບຜິດຊອບສ່ວນໃຫຍ່ຂອງການສື່ສານ, ການເຈລະຈາສັນຍາແລະການປິດຮັບໃຊ້ທັກສະທີ່ແຕກຕ່າງກັນ. ໂດຍມີພາລະບົດບາດທີ່ຊ່ຽວຊານ, ຜູ້ປະກອບສ່ວນສ່ວນບຸກຄົນໃນທີມຂາຍຂອງທ່ານແລະສຸມໃສ່ການສ້າງຊຸດທັກສະທີ່ແຄບແລະປັບປຸງ ໃໝ່.

b2b ບົດບາດພິເສດດ້ານການຂາຍ

ສະ ໜັບ ສະ ໜູນ ຜູ້ຂາຍຂອງທ່ານ!

ມັນເປັນເລື່ອງ ທຳ ມະດາໃນອົງການຈັດຕັ້ງການຂາຍແບບດັ້ງເດີມ ສຳ ລັບ ໝາ ປ່າໂຕດຽວທີ່ປົກຄອງພື້ນເຮືອນ. ຜູ້ຂາຍເຫຼົ່ານີ້ມັກຈະບໍ່ມີການພົວພັນຫລືການຮ່ວມມືກັບສະມາຊິກໃນທີມອື່ນ. ພວກເຂົາມັກຈະຂໍເປັນ ປ່ອຍໃຫ້ຢູ່ຄົນດຽວ ສະນັ້ນພວກເຂົາສາມາດເຮັດໄດ້ ມົນຕີຈໍານວນຂອງເຂົາເຈົ້າ - ແລະເມື່ອພວກເຂົາຕີ ຈຳ ນວນຂອງພວກເຂົາ ສຳ ລັບເດືອນທີ່ພວກເຂົາບັນຈຸສິ່ງຂອງແລະໄປເຮືອນ. ໃນການຕັ້ງຄ່າແບບນີ້, ຜູ້ຂາຍບໍ່ໄດ້ຮັບການສະ ໜັບ ສະ ໜູນ (ແລະມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະບໍ່ຕ້ອງການມັນເມື່ອຖືກສະ ເໜີ).

ນີ້ບໍ່ແມ່ນກໍລະນີອີກຕໍ່ໄປ, ທີມຂາຍທີ່ທັນສະ ໄໝ ໄດ້ຮັບການສະ ໜັບ ສະ ໜູນ ຈາກການຂາຍ, ນັກວິເຄາະ, ນັກພັດທະນາ, ຄວາມສາມາດໃນການຂາຍແລະທີມງານສ່ວນໃຫຍ່ຕ້ອງການການຝຶກອົບຮົມຕໍ່ເນື່ອງ. ຕົວລະຄອນສະ ໜັບ ສະ ໜູນ ນີ້ຊ່ວຍໃຫ້ຜູ້ຂາຍແຕ່ລະເຄື່ອງມືທີ່ພວກເຂົາຕ້ອງການເພື່ອໃຫ້ປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດໃນຂະນະທີ່ປ່ອຍໃຫ້ພວກເຂົາສຸມໃສ່ການຂາຍ. ກ ການສຶກສາ ຈາກ McKinsey ພົບວ່າທີມຂາຍໄດ້ບັນລຸ ROI ທີ່ສູງທີ່ສຸດເມື່ອປະມານ 50-60% ຂອງທີມແມ່ນຢູ່ໃນພາລະບົດບາດທີ່ອຸທິດຕົນເພື່ອສະ ໜັບ ສະ ໜູນ ຜູ້ຂາຍຕົວຈິງ

ການຂາຍ B2B

ທີມຂາຍທີ່ທັນສະ ໄໝ ກຳ ລັງລົງທືນໃນເຕັກໂນໂລຢີ, ທົດລອງໃຊ້ກົນລະຍຸດແລະຂັ້ນຕອນ, ເຮັດວຽກຮ່ວມກັນຄືກັບທີ່ບໍ່ເຄີຍມີມາກ່ອນແລະຊ່ຽວຊານໃນບົດບາດທີ່ຕ້ອງການຈຸດສຸມແຄບໃນຂະນະທີ່ພັດທະນາຄວາມຊ່ຽວຊານທີ່ເລິກເຊິ່ງ. ການຂາຍຍຸກ ໃໝ່ ໄດ້ເລີ່ມຕົ້ນແລ້ວ, ແລະຖ້າທີມງານຂອງທ່ານບໍ່ສົນໃຈແນວໂນ້ມເຫລົ່ານີ້ - ພວກເຂົາອາດຈະກາຍເປັນຄົນລ້າສະ ໄໝ.

John-Henry Scherck

John-Henry ແມ່ນຜູ້ຈັດການດ້ານການຕະຫຼາດເພື່ອການເຕີບໂຕຂອງ DocSend. ລາວເປັນນັກກາລະຕະຫຼາດ B2B SaaS ທີ່ຊ່ຽວຊານດ້ານການເພີ່ມປະສິດທິພາບຂອງເຄື່ອງຈັກຊອກຫາ, ຄວາມສາມາດແຂ່ງຂັນ, WordPress, ການວິເຄາະ, ເນື້ອຫາ, ການຜະລິດ ນຳ ແລະການປ່ຽນໃຈເຫລື້ອມໃສ.

ທ່ານຄິດແນວໃດ?

ເວັບໄຊທ໌ນີ້ໃຊ້ Akismet ເພື່ອຫຼຸດຜ່ອນການຂີ້ເຫຍື້ອ. ຮຽນຮູ້ວິທີທີ່ຂໍ້ມູນຂອງທ່ານຖືກປະຕິບັດ.

ບົດຄວາມທີ່ກ່ຽວຂ້ອງ