5 ບາດກ້າວທີ່ຈະໄດ້ຮັບໄຊຊະນະໃນການຕະຫຼາດອີງໃສ່ບັນຊີ
ການຕະຫຼາດອີງໃສ່ບັນຊີ (ABM) ກຳ ລັງໄດ້ຮັບຄວາມນິຍົມໃນບັນດານັກກາລະຕະຫຼາດ B2B. ອີງຕາມການສຶກສາທີ່ຜ່ານມາ, ການຄາດຄະເນຂອງໂຄງການ B2017B ປີ 2, 73% ຂອງນັກກາລະຕະຫຼາດ B2B ໃນປະຈຸບັນໃຊ້ຫລືວາງແຜນທີ່ຈະຮັບຮອງເອົາ ABM ໃນປີ 2017. ແລະມັນມີເຫດຜົນທີ່ດີ: ROI ຂອງ ABM ສາມາດເກັ່ງກວ່າການລົງທືນດ້ານການຕະຫຼາດ B2B ອື່ນໆ.
ABM ບໍ່ແມ່ນແນວຄິດ ໃໝ່. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ບາງຄົນໂຕ້ຖຽງວ່າ ABM ໄດ້ມີມາເປັນເວລາດົນນານເທົ່າທີ່ການຕະຫຼາດມີ. ມັນແມ່ນຍຸດທະສາດທີ່ຖືວ່າແຕ່ລະບັນຊີເປັນຕະຫຼາດ ໜຶ່ງ, ເຊິ່ງຊ່ວຍໃຫ້ມີຄວາມສາມັກຄີກັນລະຫວ່າງການຂາຍແລະການຕະຫຼາດ.
ໃນມື້ນີ້, ມັນໄດ້ຖືກຈ້າງເຂົ້າເຮັດວຽກງ່າຍຂຶ້ນໂດຍນັກກາລະຕະຫຼາດເນື່ອງຈາກການນໍາໃຊ້ທີ່ເພີ່ມຂື້ນ ຂໍ້ມູນທີ່ເຊື່ອມຕໍ່ກັນ ແລະເຂັ້ມແຂງ ການວິເຄາະ ພາຍໃນການຕະຫຼາດ. ນອກ ເໜືອ ຈາກນັ້ນ, ຂໍ້ມູນແມ່ນມີຫຼາຍຂື້ນ ເວລາທີ່ແທ້ຈິງແລະສາມາດປັບຂະ ໜາດ ໄດ້ ຜ່ານແພລະຕະຟອມ Data-as-a-Service (DaaS). ຄວາມເຂົ້າໃຈເຫຼົ່ານີ້ຊ່ວຍໃຫ້ນັກກາລະຕະຫຼາດເຂົ້າໃຈແລະ ກຳ ນົດບັນຊີທີ່ມີ ກຳ ໄລຫຼາຍທີ່ສຸດເຊິ່ງຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຂົາຈັດ ລຳ ດັບຄວາມ ສຳ ຄັນຂອງຊັບພະຍາກອນໃນເວລາທີ່ພົວພັນກັບບັນຊີເຫຼົ່ານັ້ນຜ່ານຊ່ອງທາງການຂາຍ.
ABM ໄດ້ກາຍເປັນສູນກາງຂອງຍຸດທະສາດການພັດທະນາທຸລະກິດຂອງພວກເຮົາເອງທີ່ນີ້ທີ່ Dun & Bradstreet. ພວກເຮົາໃຊ້ຂໍ້ມູນ, ການວິເຄາະ ແລະຮ່ວມມືກັບການຂາຍເພື່ອໃຫ້ບຸລິມະສິດໂອກາດ ໃໝ່.
ຊື່ສາມັນງ່າຍພຽງພໍ, ຖືກຕ້ອງບໍ? ບໍ່ໄວປານໃດ. ໃນຂະນະທີ່ມັນເບິ່ງຄືວ່າງ່າຍດາຍຢູ່ເທິງພື້ນຜິວ, ABM ສາມາດເປັນຂະບວນການທີ່ສັບສົນທີ່ຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີການປະຕິບັດທີ່ສະຫຼາດແລະການເຂົ້າມາຈາກສະມາຊິກທຸກຄົນໃນທີມຂອງທ່ານ.
ນີ້ແມ່ນ XNUMX ບາດກ້າວທີ່ຈະຊ່ວຍທ່ານພັດທະນາຍຸດທະສາດ ABM ທີ່ຊະນະ ສຳ ລັບທຸລະກິດຂອງທ່ານ.
ຂັ້ນຕອນທີ 1: ພັດທະນາທີມງານທີ່ມີ ໜ້າ ທີ່ຂ້າມ
ກ່ອນທີ່ຈະຂະຫຍາຍ ABM ທີ່ Dun & Bradstreet, ພວກເຮົາໄດ້ສຸມໃສ່ວັດທະນະ ທຳ, ຍຸດທະສາດການໄປຕະຫລາດແລະການສົ່ງຂໍ້ຄວາມ, ເຊິ່ງກ່ຽວຂ້ອງກັບການພັດທະນາຄວາມຮູ້ສຶກ ໃໝ່ ກ່ຽວກັບຈຸດປະສົງແລະການປັບປຸງຄຸນຄ່າທີ່ເປັນສ່ວນ ໜຶ່ງ ຂອງການປັບປຸງຍີ່ຫໍ້ໂດຍລວມຂອງພວກເຮົາ.
ພວກເຮົາໄດ້ພັດທະນາລະບົບສົ່ງຂໍ້ຄວາມອ້ອມຮອບບຸກຄົນທີ່ເຊື່ອມໂຍງສິ່ງນີ້ກັບຈຸດເຈັບປວດທີ່ພວກເຮົາແກ້ໄຂເຊິ່ງໄດ້ວາງພື້ນຖານໃຫ້ແກ່ຍຸດທະສາດ ABM ຂອງພວກເຮົາ. ບໍ່ວ່າເຄື່ອງດິຈິຕອລຂອງທ່ານຈະດີປານໃດ, ຖ້າທ່ານບໍ່ມີບາງສິ່ງທີ່ແຕກຕ່າງໃນການເວົ້າແລະວັດທະນະ ທຳ ທີ່ຮອງຮັບມັນ, ທ່ານຄົງຈະບໍ່ແຕກກະທົບກະເທືອນ.
ຈາກບ່ອນນັ້ນ, ພວກເຮົາໄດ້ພັດທະນາທີມງານ Tiger Tiger ເຊິ່ງປະກອບດ້ວຍສະມາຊິກຈາກແຕ່ລະ ໜ້າ ທີ່ການຕະຫຼາດຂອງພວກເຮົາ. ທີມງານເຫຼົ່ານີ້, ເຊິ່ງຈັດຂື້ນໂດຍ personas, ປະຈຸບັນສາມາດ ທຳ ລາຍສຽງດັງແບບດັ້ງເດີມ, ຊຸກຍູ້ໃຫ້ມີແນວຄິດທີ່ສົມບູນແບບແລະມີການກະ ທຳ ທີ່ວ່ອງໄວເພື່ອຮັບປະກັນໂຄງການຕ່າງໆໄດ້ຮັບການແກ້ໄຂດ້ວຍຄວາມສາມາດເຕັມທີ່ຂອງຄວາມຄິດສ້າງສັນຂອງພວກເຮົາ, ການວິເຄາະ, ເຕັກໂນໂລຢີ, ການສື່ສານແລະທີມງານດິຈິຕອນເພື່ອຂັບລົດປະສົບການໂດຍແຕ່ລະຄົນ.
ຂັ້ນຕອນທີ 2: ລະບຸບັນຊີຫຼັກ
ການລິເລີ່ມຂອງທ່ານບໍ່ຄວນກ້າວໄປຂ້າງ ໜ້າ ຈົນກວ່າທັງການຂາຍແລະການຕະຫຼາດຕົກລົງເຫັນດີກ່ຽວກັບເງື່ອນໄຂການເລືອກບັນຊີແລະໃນທີ່ສຸດທຸລະກິດເປົ້າ ໝາຍ ຂອງທ່ານ. ຄຸນລັກສະນະຫຼືຄຸນລັກສະນະໃດທີ່ບົ່ງບອກເຖິງບັນຊີທີ່ມີມູນຄ່າສູງ ສຳ ລັບເຈົ້າ (ແລະເຈົ້ານາຍຂອງເຈົ້າ)? ມັນທັງ ໝົດ ແມ່ນຂື້ນກັບບໍລິສັດຂອງທ່ານ, ບູລິມະສິດຂອງທ່ານ, ແລະຂໍ້ມູນໃດແລະ ການວິເຄາະ ແບບໄດ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນມູນຄ່າການຄາດຄະເນໃນອະດີດ.
ພວກເຮົາໂຊກດີທີ່ Dun & Bradstreet ທີ່ສາມາດເຂົ້າເຖິງສິ່ງດຽວກັນ ຂໍ້ມູນແລະ ການວິເຄາະ ຄວາມສາມາດທີ່ພວກເຮົາພັດທະນາໃຫ້ລູກຄ້າຂອງພວກເຮົາ. ພວກເຮົາໃຊ້ຕົວແບບການວິເຄາະຄວາມຖີ່ແລະການເອົາໃຈໃສ່ເພື່ອບອກພວກເຮົາວ່າຜູ້ໃດທີ່ມັກຈະຂະຫຍາຍສາຍພົວພັນກັບພວກເຮົາ, ຜູ້ທີ່ພວກເຮົາສາມາດຂ້າມຂາຍໄດ້ແລະຜູ້ທີ່ມີຄວາມສ່ຽງທີ່ຈະບໍ່ຕໍ່ອາຍຸ.
ຮູບແບບການຄາດຄະເນຄວາມຕ້ອງການໂດຍອີງໃສ່ບາງສ່ວນຂອງການສ້າງແບບ ຈຳ ລອງເບິ່ງບອກວ່າບັນຊີແລະສາຍທຸລະກິດໃດທີ່ເປັນໂອກາດທີ່ດີທີ່ສຸດ ສຳ ລັບພວກເຮົາ. ຍົກຕົວຢ່າງ, ໃນການວິເຄາະຖານລູກຄ້າຂອງພວກເຮົາເອງ, ບໍລິສັດທີ່ຄາດຄະເນວ່າຈະສູ້ກັບການເຕີບໂຕໃນອະນາຄົດອັນໃກ້ນີ້ແມ່ນຕົວຈິງແລ້ວພວກເຮົາສົນໃຈວິທີການຂາຍແລະການຕະຫລາດຂອງພວກເຮົາ. ແລະຮູບແບບການຄາດຄະເນຄວາມຕ້ອງການຈະກະຕຸ້ນພວກເຮົາໄປເກີນກວ່າບັນຊີທີ່ມີແນວໂນ້ມທີ່ຈະຊື້ - ພວກມັນຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຮົາຄາດຄະເນວ່າຂະ ໜາດ ຂອງຂໍ້ຕົກລົງອາດຈະເປັນແນວໃດ.
ສຳ ລັບການແບ່ງສ່ວນ, ພວກເຮົາເບິ່ງທີ່ກົງກັບຮູບແບບການຂາຍໂດຍອີງໃສ່ວິທີການທີ່ພວກເຮົາປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດໂດຍສາຍຕັ້ງ, ຂະ ໜາດ, ພຶດຕິ ກຳ ການຊື້ແລະທ່າອ່ຽງທີ່ຈະຊື້. ການບໍລິການ ການວິເຄາະ ປະເມີນຄວາມພະຍາຍາມຫລັງການຂາຍທີ່ ນຳ ໄປສູ່ການຕໍ່ອາຍຸ, ເຊິ່ງແມ່ນກຸນແຈ ສຳ ຄັນໃນການສຸມໃສ່ຊັບພະຍາກອນທີ່ ຈຳ ກັດເຫລົ່ານີ້ໃຫ້ແກ່ລູກຄ້າທີ່ມີຄວາມສ່ຽງສູງແລະມີມູນຄ່າສູງ. ການຂາຍແລະການຈັດ ລຳ ດັບຄວາມ ສຳ ຄັນດ້ານການຕະຫຼາດແຈ້ງຈຸດສຸມທີ່ ສຳ ຄັນ ສຳ ລັບການລິເລີ່ມການຕະຫຼາດແລະການສົ່ງຂໍ້ຄວາມໂດຍອີງໃສ່ບຸກຄົນ.
ຂັ້ນຕອນທີ 3: ເຮັດການສົ່ງຂໍ້ຄວາມໂດຍອີງໃສ່ຂໍ້ຄວາມຂອງທ່ານ
ການຊື້ B2B ກ່ຽວຂ້ອງກັບຜູ້ມີອິດທິພົນແລະຜູ້ຊື້ຫຼາຍ, ຊຶ່ງ ໝາຍ ຄວາມວ່າທ່ານຍັງຕ້ອງໄດ້ພັດທະນາບຸກຄົນຫຼາຍຢ່າງທີ່ຕ້ອງການການສົ່ງຂໍ້ຄວາມສະເພາະ.
ແລະຫວັງວ່າ, ດຽວນີ້ທ່ານໄດ້ ກຳ ນົດລູກຄ້າທີ່ ໜ້າ ສົນໃຈທີ່ສຸດຂອງທ່ານ, ທ່ານຄວນມີຄວາມເຂົ້າໃຈທີ່ດີກວ່າກ່ຽວກັບວິທີລົມກັບພວກເຂົາ. ບໍ່ພຽງແຕ່ທ່ານຈະສາມາດ ກຳ ນົດຈຸດທ້າທາຍໃຫຍ່ທີ່ສຸດ, ຈຸດເຈັບປວດແລະເປົ້າ ໝາຍ ຂອງພວກເຂົາ, ແຕ່ທ່ານຍັງສາມາດ ກຳ ນົດຊ່ອງທາງການຕະຫລາດສະເພາະທີ່ພວກເຂົາມີການເຄື່ອນໄຫວທີ່ສຸດ. ນີ້ຈະຊ່ວຍທ່ານໃນການ ກຳ ນົດວິທີການຂອງທ່ານ ປັບແຕ່ງຂໍ້ຄວາມຂອງທ່ານ.
ບໍ່ວ່າມັນຈະຜ່ານທາງອີເມວຫຼືຈົດ ໝາຍ ໂດຍກົງ, ຫລືວິທີດິຈິຕອນ, ທ່ານຈະຕ້ອງພັດທະນາຍຸດທະສາດການຕະຫຼາດເນື້ອຫາທີ່ສະຫຼາດທີ່ເວົ້າພາສາຂອງພວກເຂົາແລະຊ່ວຍໃຫ້ພວກເຂົາສາມາດບັນລຸເປົ້າ ໝາຍ ຂອງພວກເຂົາ. ໃນຕອນທ້າຍຂອງມື້, ມັນບໍ່ແມ່ນກ່ຽວກັບທ່ານ; ມັນກ່ຽວກັບພວກມັນ. ນັ້ນແມ່ນສຽງທີ່ຈະຊ່ວຍເປີດປະຕູເຖິງແມ່ນບັນຊີທີ່ຍາກທີ່ສຸດ.
ຂັ້ນຕອນທີ 4: ມັນເຖິງເວລາທີ່ຈະປະຕິບັດ
ໃນຂະນະທີ່ທ່ານປະຕິບັດກົນລະຍຸດຂ້າງເທິງນີ້, ມັນເປັນສິ່ງ ສຳ ຄັນທີ່ຈະຕ້ອງອີງໃສ່ KPIs ເພື່ອວັດຜົນກະທົບຂອງການໂຄສະນາຂອງທ່ານແລະແຈ້ງການເພີ່ມປະສິດທິພາບໃນອະນາຄົດ. ຍຸດທະສາດ ABM ທີ່ປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດມີນິ້ວມືຂອງມັນຢູ່ໃນ ກຳ ມະຈອນຂອງສີ່ມິຕິເຫຼົ່ານີ້:
- ການມີສ່ວນພົວພັນ: ໃນສະພາບແວດລ້ອມຂອງທຸລະກິດທີ່ຖືກຄອບ ງຳ ໂດຍສຽງລົບກວນ, ວິທີການທີ່ດີທີ່ສຸດໃນການຂັບເຄື່ອນການມີສ່ວນຮ່ວມແມ່ນໂດຍການປັບແຕ່ງປະສົບການດ້ານດິຈິຕອນຂອງລູກຄ້າ. ມັນເປັນສິ່ງ ສຳ ຄັນທີ່ຈະຕ້ອງເບິ່ງເມຕາຫຼັກໆເຊັ່ນການກົດເຂົ້າຫາ ໜ້າ ດິນທີ່ ສຳ ຄັນ, ເວລາຢູ່ໃນສະຖານທີ່ແລະການສົນທະນາຂອງລູກຄ້າເພື່ອເບິ່ງວ່າລູກຄ້າເຫຼົ່ານີ້ຕອບສະ ໜອງ ຕໍ່ຂໍ້ຄວາມຂອງທ່ານໄດ້ແນວໃດ.
- ຄວາມເພິ່ງພໍໃຈຂອງລູກຄ້າ: ການປ່ຽນແປງຄວາມເພິ່ງພໍໃຈຂອງລູກຄ້າແມ່ນຕິດກັບການເຕີບໂຕຂອງລາຍໄດ້ໃນອະນາຄົດຂອງທ່ານ. ທ່ານສາມາດວັດແທກພວກມັນຜ່ານການ ສຳ ຫຼວດລູກຄ້າສ່ວນບຸກຄົນ, ຄະແນນ NetPromoter ທີ່ໃຫຍ່ກວ່າ, ເວທີການກວດສອບໂປແກຼມທຸລະກິດແລະແມ້ແຕ່ການສົນທະນາກ່ຽວກັບສື່ສັງຄົມ.
- ທໍ່: ນີ້ແມ່ນກົງໄປກົງມາ, ແຕ່ ຄຳ ຕຳ ນິຕິຊົມໃນແຕ່ລະບາດກ້າວຂອງທໍ່ສົ່ງຂາຍຂອງທ່ານຈະສະແດງໃຫ້ທ່ານເຫັນເຖິງລະດັບ ຄຳ ໝັ້ນ ສັນຍາຂອງລູກຄ້າຂອງທ່ານ. ທ່ານມີສ່ວນຮ່ວມກັບລູກຄ້າຂອງທ່ານຫຼາຍເທົ່າໃດ, ຍິ່ງເຮັດໃຫ້ທໍ່ນ້ ຳ ຂອງທ່ານດີຂື້ນ.
- ຂະຫນາດ: ນີ້ແມ່ນຕົວຊີ້ວັດສຸດທ້າຍຂອງຍຸດທະສາດ ABM ທີ່ປະສົບຜົນ ສຳ ເລັດ - ເພາະວ່າໃນຕອນທ້າຍຂອງມື້, ມັນບໍ່ແມ່ນກ່ຽວກັບຜູ້ ນຳ ທີ່ຜະລິດ, ແຕ່ບັນຊີຊະນະ. ຄວາມໄວຂອງການຈັດການຂອງທ່ານໄດ້ເພີ່ມຂື້ນເທົ່າໃດ? ມູນຄ່າສັນຍາສະເລ່ຍຂອງທ່ານໄດ້ເຕີບໃຫຍ່ແລ້ວບໍ?
ຂັ້ນຕອນທີ 5: ຢ່າລືມວັດທຸກຢ່າງ
ຂໍ້ລິເລີ່ມຂອງ ABM ຕ້ອງການເວລາທີ່ຈະເຕີບໃຫຍ່ແລະເຕີບໃຫຍ່. ຈືຂໍ້ມູນການ, ທ່ານຈະຕ້ອງການຂໍ້ມູນແລະຄວາມເຂົ້າໃຈທີ່ອຸດົມສົມບູນເພື່ອເປັນສ່ວນບຸກຄົນໃນການໂຕ້ຕອບຂອງທ່ານແລະເສີມສ້າງຄວາມສໍາພັນໃນບັນຊີຂອງທ່ານ. ຖ້າຮັກສາບໍ່ຖືກຕ້ອງ, ໂອກາດຂອງ ABM ສາມາດຢຸດສະງັກ. ແລະໃນອີກດ້ານ ໜຶ່ງ, ຄວາມ ສຳ ພັນໃນບັນຊີອາດຈະ ດຳ ເນີນໄປຢ່າງໄວວາ, ເຮັດໃຫ້ການຂະຫຍາຍຕົວຂອງບາດກ້າວອື່ນໆທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບ ABM ທີ່ທ່ານຍັງຕ້ອງໄດ້ປະຕິບັດ.
ການຫັນປ່ຽນຍຸດທະສາດ ABM ສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານສາມາດ ກຳ ນົດເຂດການເຕີບໃຫຍ່ທີ່ໃຫຍ່ທີ່ສຸດຂອງທ່ານແລະສຸດທ້າຍກໍ່ສຸມໃສ່ການຊະນະທຸລະກິດ ໃໝ່ ແຕ່ມັນຕ້ອງມີຄວາມເຂົ້າໃຈເລິກເຊິ່ງກ່ຽວກັບຂໍ້ມູນຂອງທ່ານແລະຄວາມສາມັກຄີຂອງທີມງານໂດຍລວມ. ຖ້າບໍ່ດັ່ງນັ້ນ, ທ່ານອາດຈະຂາດໂອກາດ ສຳ ຄັນໃນການຂັບທຸລະກິດ ໃໝ່ ຈາກລູກຄ້າທີ່ມີຄຸນຄ່າທີ່ສຸດຂອງທ່ານ.